Mijn beste les als fondsenwerver!

Fondsenwervers zijn gek op cijfers. Maar het succes of falen van een fondsenwervende actie wordt nooit bepaald door cijfers. De belangrijkste factor voor succes is de propositie. Maar waaraan voldoet een goed propositie? Kan je succes tevoren identificeren? Volgens sommigen wel, anderen denken daar genuanceerder over. Toch zijn er wel degelijk succesfactoren aan te wijzen. Hoe je het wel en niet moet doen....


Jaren geleden, in mijn begindagen als fondsenwerver zei mijn collega, die overigens vier weken meer ervaring had, me eens, nadat ik een voorstel van een bureau voor de volgende mailing ontvangen had: 'Loop gewoon even langs vijf collega's die niets met fondsenwerving, communicatie of het projectonderwerp te maken hebben, vraag hun mening en je weet meteen of het gaat werken of niet.'

Het leek zo'n eenvoudige oplossing voor mijn eigen onzekerheid, maar ik had beter moeten weten. Natuurlijk levert dit niets op! Want:

• Collega's geven geen 'eerlijke antwoorden', ze hebben een eigen agenda. 
• Collega's geven geen eigen mening, maar een de reactie die zij verwachten dat anderen zullen geven.
• Collega's weten veel meer dan donateurs.
• Collega's zijn niet noodzakelijk een afspiegeling van de donerende achterban.
• ...en in mijn specifieke geval moest ik vijf keer een hele litanie aanhoren over hoe verschrikkelijk mailingen wel niet waren en waarom wij fondsenwervers toch zo ontzettend veel meenden te moeten mailen. Ik was er 5 weken, ik voelde me echt nog geen fondsenwerver!

Mijn les voor de toekomst: Vraag het nooit aan een collega!

Maar hoe dan wel? Een goede tip kreeg ik van een Engelse fondsenwerver, die mij verwees naar een modelmatige aanpak die ik vervolgens jarenlang succesvol hanteerde. De kern van het model draait om het invullen van deze 4 vragen:

1. [ MISSION]            Wat is onze missie?
2. [ ENEMY]               Wie belet ons onze missie uit te voeren?
3. [ HERO]                 Wie is de held die deze vijand tegemoet treedt en onze steun verdient?
4. [ BENEFICIARY]     Wie is het onschuldige slachtoffer dat profiteert van dit heldendom?   

Het gebruik was de laatste jaren een beetje weggezakt tot een collega er op de IFC weer eens gewag van maakte. Het werkt nog steeds, mits goed gehanteerd. Dat blijkt nog al eens moeilijk, wat ik merkte toen ik fondsenwervers tijdens een workshop het model liet toepassen. Waarop moet je letten?

• Definieer je missie niet zoals een organisatie dat doet. Het gaat hier om je 'programmatische missie', het doel van je project of je actie.
• Idealiter is 'de vijand' een identificeerbaar persoon, bijvoorbeeld een crimineel, een dictator, een vader met losse handjes of een gemene grootgrondbezitter, maar in de praktijk kan een vijand veel vormiger zijn, bijvoorbeeld 'milieuvervuiling', 'een woeste of kolkende zee' of 'een alom geaccepteerd beeld'. 
• De held is bij voorkeur ook een persoon, denk hierbij vooral aan het type 'Robin Hood'. Mensen als Nelson Mandela, Bob Geldof of Jane Goodall  zijn prachtige voorbeelden, maar ook de mensen die met een rubberbootje de walvisvaarder te lijf gaan of de mensen die zich verzetten tegen de aanleg van een snelweg of de dokter die een nieuwe behandeling ontwikkelt zijn helden. Belangrijk hierbij is vooral dat 'de organisatie' geen held is, maar dat de held een menselijk gezicht heeft, degene is die met 'zijn poten in de klei staat'.
• De beneficiant dient vooral onschuldig slachtoffer van 'de vijand' te zijn, weerloos tegen zoveel onrecht of zo'n grote overmacht en mag best 'een sterke persoonlijkheid zijn', maar dient wel iemand te zijn die hulpbehoevend is. Dit is natuurlijk waarom 'kinderen' zo aantrekkelijk zijn, hun onschuld is is hun fondsenwervende kracht. Maar dat geld ook voor een door ziekte getroffen oudere, een Afrikaanse ondernemer in moeilijke omstandigheden, of een onschuldig zeehondje...Belangrijk hierbij is dat de wens om de beneficiant 'geen doetje of sukkel' te doen lijken, nog al eens verward wordt met 'je mag iemand niet zielig maken', hetgeen absoluut niet hetzelfde is als 'hulpbehoevend'!

Oefening baart kunst, je moet een tijdje met het model aan de slag om het goed in de vingers te krijgen, maar het model werkt werkelijk voor iedere vorm van fondsenwerving! Na bijna 15 jaar is dit misschien wel de beste les die ik ooit geleerd heb in dit vak, ik hoop oprecht dat het voor jou ook zo zal werken!

Volg Fundraiser Online op Twitter? 
@FundraiserOnl 

Zo blijf je op de hoogte van elke nieuwe publicatie!