Voor ieder goed doel is het echter bittere noodzaak. Niet alleen om te groeien, maar ook om krimp te voorkomen. Dus vinden we het ieder jaar terug in onze fondsenwervende plannen.
'You never get a second change voor a first impression', luidt het gezegde.
Maar in de praktijk gaat het nog al eens mis bij dat eerste contact. Daarom een lijst van 11 veelgemaakte fouten, zodat je ze zelf kunt voorkomen.
'Heb jij je vrouw ook bij de eerste ontmoeting ten huwelijk gevraagd?'
Het was een reactie die ik ooit kreeg in gesprek met een bekende Nederlander. Ik was jong en wat overenthousiast geweest. En ik kreeg het direct terug in mijn gezicht. Terecht!
Of het nu gaat om een persoonlijk gesprek, een brief of een online verzoek om een bijdrage, je kan ook iets té direct zijn. Vragen moet, maar er is wel zoiets als 'nuance'.
Daarom 11 fouten die je niet moet maken bij het eerste contact:
1. Te veel willen weten;
De meeste mensen zijn bij een eerste contact niet bereid om al hun persoonlijke informatie met je te delen. Dat is ook helemaal nergens voor nodig. Beperk dus je informatiebehoefte tot hetgeen écht noodzakelijk is, in plaats van te kiezen voor de vragen die wenselijk zijn voor je database!
2. Een onduidelijke vraag stellen;
Veel mensen die voor het eerst als fondsenwerver aan de slag gaan hebben schroom om 'de vraag' te stellen. Dus praten ze eromheen. Waarbij ze er vanuit gaan dat de gevraagde 'het wel begrijpt'. Niet dus. Geen duidelijke vraag, geen duidelijk antwoord.
3. Geen gezamenlijk uitgangspunt hebben;
Verkopers weten het maar al te goed en zijn er altijd naar op zoek: 'Common ground'! Als je geen gezamenlijk probleem hebt, de potentiële donateur niet overtuigt is dat jouw probleem ook voor hem of haar een probleem is, zul je nooit overeenstemming bereiken. Dan ben je namelijk niet relevant. Altijd eerst op zoek gaan naar een gedeeld vertrekpunt.
4. Veel verschillende verzoeken doen;
Geef mensen teveel opties en ze ervaren 'keuzestress'. Zorg dus dat je 'call-to-action' eenduidig is. Vraag om een bijdrage. Pas als dat besluit genomen is, kan je over de 'hoe' vraag overeenstemming bereiken.
5. Opgeven;
Hoeveel deals worden er echt gesloten in het eerste contact, denk je? Verkopers weten dat dit zelden het geval is. Er zijn verscheidene theorieën over, maar de ervaring leert dat er meerdere contactmomenten en ook meerdere verzoeken nodig zijn om tot een daadwerkelijke donatie te komen. Een eerste afwijzing hoeft helemaal niet te betekenen dat de kans op een donatie nul is.
6. Aannames maken over hetgeen de donateur beweegt;
'Je moet je verplaatsen in de donateur', leerde ik al snel als fondsenwerver. Maar inmiddels heb ik ook geleerd dat het vreselijk gevaarlijk is om over beweegreden van een potentiële donateur te speculeren. Het kan je zomaar op het verkeerde been zetten...
7. 'Dat hebben we al geprobeerd en het werkte niet';
Waarom werkte het niet? Heb je het destijds geëvalueerd? Soms kan een kleine aanpassing grote gevolgen hebben voor het resultaat. Ik ken heel wat mensen die nooit getrouwd zouden zijn als ze na de eerste verkering gedacht hadden...Enfin, je begrijpt het wel. We schrijven mensen en methodieken vaak veel te snel af, vaak zelfs al tijdens een eerste contact.
8. Slechte timing;
Timing is een cruciaal begrip in ieder verkoopproces, en zo is het ook met fondsenwerving. Je kan alles goed doen, maar je vraag toch op het verkeerde moment stellen. Zoals die geweldige door-to-door werver die aanbelt als je net je bord opgeschept hebt. Of die telemarketeer die belt als je de kinderen naar bed brengt. Doe je huiswerk, weet wanneer je de vraag moet stellen...
9. Geen verzoek doen;
Vragen moet! Marc Pitman verwoordde het uitstekend in deze post op zijn blog , een absolute aanrader! Er is echt geen sluitend argument om niet te vragen. Nooit! Geen vraag, geen donatie, zo simpel is het.
10. Geen 'follow-up'-plan hebben;
Voordat je een gesprek aangaat moet je je voorbereid hebben op de mogelijke antwoorden die je gaat krijgen (of juist niet!). Wat is in dat geval je volgende stap? Hoe ga je ervoor zorgen dat je je doel toch bereikt? Doe dus je huiswerk vooraf goed, zodat je niet met je mond vol tanden staat.
11. Oordelen;
Net zo min als het verstandig is om de beweegredenen van een individuele donateur zelf in te vullen, is het onverstandig om een oordeel te vellen over de keuzes van een persoon. Een positieve keuze bevestigen kan natuurlijk altijd wel, maar een uitgestelde of negatieve keuze van commentaar voorzien, kan helemaal verkeerd vallen en een gezamenlijke toekomst onmogelijk maken. Hoe teleurgesteld je ook bent, laat het nooit merken, ook non-verbaal niet!
Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!
Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Geen opmerkingen:
Een reactie posten