De emotionele transactie (1)

Als je op Wikipedia (Engels) naar de definitie van fondsenwerving kijkt, is er één element dat om aandacht schreeuwt  omdat het een een zeer fundamenteel punt raakt dat in veel organisaties die in fondsenwerving actief zijn totaal niet begrepen wordt. Dat is hetgeen in die definitie vooraf gaat aan 'gathering contributions', namelijk 'the process of solliciting'. In Nederland wordt dit aangeduid als het aangaan van 'de emotionele transactie' en die is allesbepalend voor het resultaat, maar in de praktijk totaal onderschat en ondergewaardeerd.

Organisaties zijn als het om fondsenwerving gaat te vaak geïnteresseerd in 'de financiële transactie'. Waar ze in geïnteresseerd zouden moeten zijn is echter de emotionele transactie die daaraan vooraf gaat. De emotionele transactie bepaalt namelijk de mate van binding en betrokkenheid van de donor bij de doelen van de organisatie en daarmee de bereidheid van de donor om zich op allerlei manieren in  te zetten voor het belang van de organisatie. Dus ook de omvang van de financiële betrokkenheid.

Fondsenwerving is geen 'geld binnen harken', het is betekenisvolle relaties aangaan, mensen aan je binden! Mensen bind je aan je door een emotionele band met hen te ontwikkelen. Een goede fondsenwerver raakt mensen en geeft invulling aan hun behoeften. Maar om dat te kunnen doen moet je je wel verdiepen in wat die mens beweegt. Je moet zijn of haar emotie begrijpen en vertalen.

De komende periode zal Fundraiser Online daarom regelmatig aandacht besteden aan 'de emotionele transactie'.

Om dit te kunnen doen moeten er eerst wat misverstanden uit de weg geruimd worden, omdat de termen 'emotie' en 'emotioneren', vaak verkeerde beelden oproepen.

• Emotioneren is niet hetzelfde als shockeren. Dat kan wel, maar 'blijdschap', 'tevredenheid', 'liefde' en 'bewondering' zijn ook emoties!
• Emotie staat niet tegenover ratio. Ratio volgt op de emotie!
• Emoties zijn geen tijdelijke bevlieging!
• Emoties zijn niet exclusief voorbehouden aan donateurs, ze horen bij alle stakeholders van een organisatie, dus ook bij bestuursleden, vrijwilligers, personeel etc.
• Ook rationele argumenten worden gevoed door emoties. 'Ik ben boos' of 'Ik ben teleurgesteld' wordt vaak rationeel beargumenteerd, maar door dat rationeel te beantwoorden en te weerleggen, is de onderliggende emotie nog niet verandert.
• Ieder (!) mens heeft emoties, dus 'Wij zijn anders', 'Bij ons werkt dat niet zo' is aperte nonsense. Het gaat om de vraag welke emoties bij je organisatie en haar stakeholders passen, niet of ze er bij passen.

Iedere fondsenwervende organisatie moet zich dus bij iedere uiting, online en offline, afvragen of de uiting een emotionele transactie teweeg gaat brengen. Daarover in de nabije toekomst meer.

Tot slot is het nog belangrijk op te merken dat de financiële transactie een uiting is van de emotionele transactie die eraan vooraf is gegaan. Die emotie houdt daarmee echter niet op. Die blijft aanwezig en ieder volgende confrontatie met uitingen van de organisatie zal dus diezelfde emotie moeten bevestigen om het proces van dissonantie te voorkomen. Ook daarover later meer.