No cure, no pay...No way!

Iedere paar weken is er wel een goed doel dat me benadert met de vraag:

'We hebben geld nodig. Jij hebt er verstand van, kan je ons niet helpen?'

En bijna altijd volgt dan de opmerking: 'Maar het moet wel op no-cure-no-pay basis, want we kunnen je niet betalen. Is dat een probleem?'

En het antwoord is altijd.... 'Ja, ik werk namelijk niet op no-cure-no-pay basis en dat zou geen enkele zichzelf respecterende fondsenwerver moeten doen!

Fondsenwerving kost geld. Maar veel organisaties hebben moeite om dat feit onder ogen te zien, laat staan er openlijk voor uit te komen.

Daarom lijkt het zo lekker makkelijk. 'Als jij nu even geld voor ons binnenhaalt, dan mag je best een percentage houden.'

Heel wat besturen en directies denken oprecht dat het zo werkt. Maar zo simpel is het in de praktijk dus niet! Als het zo eenvoudig zou zijn, doe het dan zelf! 

Uitgangspunt

Fundamenteel klopt het uitgangspunt al niet. 'We hebben geen geld voor fondsenwerving' is een probleem van de organisatie op strategisch niveau. Geen enkele organisatie, profit of non-profit, kan en mag het zich permitteren om alle verworven middelen aan hun doelstelling te besteden. Dat uitgangspunt staat namelijk hun toekomstige ontwikkeling in de weg. Het is niet iets om je over op de borst te kloppen, het is falend management!

Organisaties die zichzelf blijven wijsmaken dat '100% besteed aan doelstelling' een positieve kwaliteit is, draaien zichzelf en hun donateurs een rad voor ogen. Evenals stichtingen die een geweldig goed geformuleerd doel nastreven maar nooit nagedacht hebben over de wijze waarop ze de middelen daartoe gaan vergaren. Dat is ronduit naïef!

Het weerwoord

Maar goed, die beschouwing ten spijt, als de vraag komt is dit in de allereerste plaats het hele duidelijke tegenargument:

'Ik bepaal het beleid van uw organisatie niet. Als iemand in de organisatie zich misdraagt of de organisatie op de één of andere wijze een misstap begaat, ben ik financieel de dupe van uw gedrag. Dat is een voor mij niet beïnvloedbare factor, die echter wel tot gevolg heeft dat mijn inspanning niet beloond wordt, hoe groot die ook is geweest. Dat kan ik mijn gezin niet aandoen.'

Maar het gaat verder:

'U stelt de kaders waarbinnen ik mag functioneren. In hoeverre die kaders acceptabel zijn voor mij of een potentiële donor kan ik maar beperkt beïnvloeden. Als u de spelregels en het product bepaalt, kunt u mij niet volledig afhankelijk maken van het resultaat.'

en

'Ik beschik over expertise die waardevol is. U probeert daar kosteloos en risicoloos gebruik van te maken. Maar ik heb wel kosten gemaakt en tijd geïnvesteerd om die kennis te vergaren. Ik heb een opleiding gevolgd, ik vergaar informatie, ik duid informatie, ik bezoek cursussen en congressen, ik investeer in het ontwikkelen van een netwerk. Dat is een investering die geld gekost heeft en die dus ook vergoed zal moeten worden. 

en dan zullen we het maar helemaal maar niet hebben over de vragen die vervolgens nog aan de orde zouden moeten komen...

'Wat is dan eigenlijk een acceptabel percentage? En waarom? Wat vindt de verstrekker van de donatie daarvan? Dekt dat ook mijn kosten?

De reactie

Vanuit de betrokken organisaties komt dan altijd het verweer dat ze mij 'alle vrijheid zullen geven' en 'dat zij zich heel netjes gedragen, wij zijn nog nooit in opspraak geweest'. 

Ja, ja...totdat het tegendeel blijkt!

Want opportunistisch gedrag is geen enkele goede-doelen-organisatie vreemd en als er 'uit hun goede naam' iets gebeurt, wordt de schuld plotseling op 'die onbetrouwbare leverancier' geschoven. Die leverancier heeft dan 'het vertrouwen van de organisatie geschonden'. 'We zullen er snel afscheid van nemen'. Een reactie waarvan legio voorbeelden bekend zijn.

Afwentelen

'No-cure-no-pay' betekent feitelijk dat je als organisatie je ondernemingsrisico probeert af te wentelen op derden. Dat lijkt een heel comfortabele positie, maar het is onacceptabel. Want je bent blijkbaar  als bestuur/directie niet bereid de consequenties van het handelen van de organisatie voor eigen rekening en verantwoording te nemen.

Juist goede doelen zouden beter moeten weten! Ze verwijten een ander de splinter in het oog, maar zien de balk in het eigen oog niet!

Uitwassen

Toch zijn er mensen en/of organisaties die wel op een dergelijk verzoek ingaan. Hun motieven daartoe zijn mij onbekend, al kan ik er wel naar raden. Wat mij betreft is het echter verwerpelijk en ethisch onverantwoord. 

De uitwassen ervan zien we dan ook regelmatig in onze branche, zowel in het buitenland als hier ten lande. Recentelijk zien we weer discussies ontstaan over vergoedingen voor straatwerving en door-to-door werving, zowel in Nederland als in de landen om ons heen, en enkele jaren terug zagen we vergelijkbare discussie rondom (koude) telemarketing, mede leidend tot het 'Bel-me-niet register'.

Het gaat dan vaak over de vergoeding voor een geworven donateur, die uitgedrukt wordt in termen van 'maanden terugverdientijd'. Voor het grote publiek een onbegrijpelijke werkwijze, waarbij de incentive om onethisch gedrag te vertonen bij de betrokken werver wel erg hoog is. Want zijn of haar inkomen is afhankelijk van de 'ja' van een potentiële donateur, en hij of zij is dus bereid (te) ver te gaan om die 'ja' te verkrijgen.

Ook in de V.S. is er op dit moment een dergelijke discussie gaande, over organisaties die zich inlieten met leveranciers die mailprogramma's 'op krediet' uitvoerden.

Maar de discussie is niet nieuw. Al in de jaren '30 van de vorige eeuw werd in de V.S. een heftige discussie gevoerd over 'het shoppen met legaten' tussen verschillende goede doelen door fondsenwervers, met de vraag 'welke organisatie bereid was een hogere procentuele vergoeding voor het verkrijgen van het legaat te betalen.' 
 
Negatieve publiciteit

Goede doelen die financieringsproblemen hebben zouden zich eens goed achter de oren moeten krabben en zich af moeten vragen of dit wel een verantwoorde werkwijze is. En als je tot de conclusie  komt dat je er desondanks wel mee in zee wilt gaan, moet je achteraf als goed doel, maar ook als leverancier, niet klagen als er een journalist negatief over rapporteert! Want dat je het vroeg of laat voor de voeten geworpen krijgt is een zekerheid.

Die journalisten in kwestie zouden zich overigens ook eens beter moeten verdiepen in de materie en een organisatie die zich op het 'wangedrag van een leverancier' beroept daar niet mee weg laten komen. Want de organisatie blijft primair eindverantwoordelijk voor eenieder die zich uit zijn naam en met zijn medeweten op de markt begeeft.

Hoop

Feit is dat ik nooit op no cure, no pay basis zal werken. 

Ik kan slechts de hoop uitspreken dat er keurmerkorganisaties en/of brancheorganisaties van fondsenwervers zijn die zich er eens in willen verdiepen en er paal en perk aan zullen stellen. In het belang van de donateur én in het belang van het goede doel.

Want dat wordt hoog tijd, vooral voor het vertrouwen van donateurs in de branche die mij zo dierbaar is!  


Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!

Follow Me on Facebook

Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Follow FundraiserOnl on Twitter


  

23 opmerkingen:

  1. Hartstikke goed dat je dit issue eens aan de orde stelt. Helemaal mee eens! Ik weiger ook pertinent om op no cure, no pay basis te werken. Zal het nooit doen en heb het zelfs in mijn LinkedIn profiel gezet om van de vele verzoeken af te zijn. In mijn Handboek Vermogensfondsen heb ik hierover ook een passage opgenomen en ik hoop dat al deze publicaties tezamen uiteindelijk de branche eens wakker schudden. Chapeau Walter!

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Dank Esther! We worden er te vaak mee geconfronteerd, dus was het hoog tijd om het probleem maar eens te adresseren!

      Verwijderen
  2. Goed verhaal.
    Een goede doelen organisatie met dergelijke houding zou zich veel meer bedrijfsmatig moeten opstellen. Enkel een charitatieve houding aannemen leidt uiteindelijk niet alleen tot teleurstelling, maar ook tot kapitaalvernietiging. Een gezond budget reserveren voor werving is gewoon noodzaak.

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Klopt! Groei komt niet vanzelf, daar moet je in investeren.

      Verwijderen
  3. Rembrandt J.L.M. Heerkens Thijssen12 november 2012 21:40

    Heel goed dat deze uitwas nu eindelijk eens aan de kaak wordt gesteld! Ik hoop van harte dat dit heldere verhaal onder ogen komt / wordt gebracht van zo veel mogelijk bestuursleden van non-profit organisaties. Hier ligt m.i. een belangrijke taak voor o.m. de branche-organisatie(s) en het Vakblad Fondensenwerving.

    BeantwoordenVerwijderen
  4. Goed artikel, met goede argumenten tegen No Cure No Pay vanuit het perspectief van een 'externe' fondsenwerver. Maar hoe kies je als bestuurder van een goede doelenstichting met een beperkt budget een goede fondsenwerver? Zelfs voor een parttimer in dienst, als die al te vinden is, moet je al snel €25.000 op jaarbasis uittrekken. Of die ook minimaal €100.000 per jaar werft om nog enigszins bij de CBF wervingskostennorm te komen is onzeker. Referenties van de beste vrouw of man natrekken geeft wel wat informatie, maar of die goede werver voor ouderenzorg en jongerenwerk ook succes zal hebben voor een theatergroep, zorgboerderij, regionaal museum of landschapstichting blijft de vraag. Een vergoeding die gerelateerd is aan het behaalde resultaat is dan niet zo vreemd. Een werver die goede kansen ziet én zelf de betrouwbaarheid en stabiliteit van de opdrachtgever kan inschatten zou dus op een no cure no pay basis kunnen werken/werven.

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Dit raakt dus de kern van mijn kritiek: Een 'fondsenwerver' is veel meer dan 'iemand die een zak geld binnen haalt'. Indien je iemand af wilt rekenen op het financiële resultaat van zijn/haar inspanningen heb je maar 1 optie als bestuur: maak hem/haar verantwoordelijk voor je organisatie, dus benoem hem/haar als directeur! Anders zoek je geen fondsenwerver, maar een zondebok!

      Een organisatie heeft de plicht om inkomsten te genereren, uitgeven van geld kunnen we allemaal!

      Verwijderen
    2. Blijft lastig, een gesprek via blog etc. omdat over en weer de leefwereld en ervaringsfeiten sterk kunnen afwijken.
      Natuurlijk zoekt een goede doelenstichting geen zondebok, een aap die een kunstje kan doen of een sluwe slang. Wel een stuk zekerheid bij een borstkloppende giftengorilla. Een grote club als de Hartstichting, Rode Kruis of Novib moet m.i. niet proberen om no cure no pay trajecten te doen. Daar is voldoende bufferkapitaal voorhanden om een jaartje een slecht functionerende fondsenwerver onderdak te bieden. Een kleine goede doelenstichting lukt dat niet. Punt 1 omdat (vrijwel) geen goede fondsenwervers te vinden zijn (goede dus...) die parttime in dienst willen punt 2 omdat na zo'n rampjaar met een fondsenwerver/directeur in dienst de stichting platzak is, of erger.
      Net zoals elke andere onderneming is het prima als een goede doelenstichting op zoek gaat naar manieren om financiële risico's te beperken. Zo'n afwenteling van een ondernemingsrisico is geen uitwas.
      Net zoals het geen uitwas is om als onderneming te exporteren met een exportverzekering, of factoring toe te passen om het risico op de balanspost debiteuren te beperken.

      Verwijderen
    3. Fondsenwerving is lastig, dat is zeker, maar dat is voor directie en bestuur in de eerste plaats een eigen verantwoordelijkheid. Als je de last van personeel niet kan dragen moet je ook niemand aannemen.

      Maar er zit meer achter, namelijk een institutionele misvatting. Met het inhuren van een fondsenwerver koop je geen 'gegarandeerde zak geld', je koopt meer gerichte en kundige aandacht voor een cruciaal werkterrein van je organisatie.

      No cure no pay is overigens iets anders als een verzekering. Daar betaal je tevoren voor, je betaalt wel! Net zo goed als dat je bij factoring wel degelijk betaalt. No cure no pay is geen risicobeperking, het is risicoafwenteling tegen 0 kosten!

      Waarom denk je trouwens dat er geen (goede) fondsenwerver te vinden is? Dat heeft vooral met de beloning en de niet-realistische verwachtingen te maken...

      Verwijderen
    4. Een deel van het 'langs elkaar heen' karakter van de gesprekslijnen zal zitten in de definitie van no cure no pay en de inschatting van de manier waarop een fondsenwerver er al dan niet mee aan de slag gaat. Een respectabele kleinere goede doelenstichting en een zichzelf respecterende fondsenwerver kunnen m.i. prima met elkaar in zee gaan op flexibele no cure no pay basis, als de vermogenspositie van dat goede doel een contract met vaste verplichtingen niet toelaat. Er is niet zoveel verschil met een 'verzekering'. Als de zichzelf respecterende fondsenwerver nl. "ja" zegt op een no cure no pay traject dan weet het respectabele goede doel ook al vooraf dat er betaald moet gaan worden. Zo'n fondsenwerver ziet kansen die ruim opwegen tegen de bedreigingen in de 'geefmarkt' of de (tijdelijke) financiële zwakten in de goede doelenstichting. En een zichzelf respecterende fondsenwerver laat ook z'n hart spreken: "deze goede doelenstichting heeft geld nodig, het doel is het meer dan waard en op die en die plekken is voldoende compassie en geld aanwezig voor dit doel. Die match ga ik maken".
      Andersom zal een zichzelf respecterende fondsenwerver ook "nee" zeggen als de goede doelenstichting het geefgeld niet waard is, door bijvoorbeeld wanbeleid, zwak bestuur of financiële onduidelijkheden. Net zoals een exportverzekeraar of factoringmaatschappij niet alle soorten transacties en alle soorten afnemers zal accepteren. Zowel bij een verzekering als een no cure no pay deal tussen een respectabele goede doelenstichting en een zichzelf respecterende fondsenwerver wordt gewoon betaald. Alleen maken de verzekeraar en de fondsenwerver weleens mee dat het tegenzit en de kosten hoger zijn dan de geboekte omzet. De onderneming of goede doelenstichting betalen het overeengekomen bedrag waarvan de maximale waarde vooraf bekend is.

      Verwijderen
    5. Los van het feit dat ik bovenstaande redenatie ook graag zou weerleggen lijkt het me langzamerhand niet meer dan respectabel om te weten wie mijn anonieme gesprekspartner in deze discussie is. Lijkt me wel zo fair.

      Verwijderen
    6. Natuurlijk is het fair om te willen weten wie reageert op een blog, maar in dit geval is ook de keuze 'anoniem' voorhanden. Voor nu beperk ik het tot "betrokkene bij een organisatie zoals deze:"
      http://www.ocg.nl/vacatures/details/1580
      Eens worden we het waarschijnlijk niet en dat is wat mij betreft niet erg. Ruimte genoeg...

      Verwijderen
  5. Goed dat je dit onderwerp aansnijdt, Walter. Hierover kan niet vaak genoeg geschreven worden. In augustus 2010 heeft mijn collega Ramses hierover ook een blog geschreven. Voor iedereen die zich ook wil verdiepen in zijn kijk op de zaak, check: http://ramsesfondsenwerving.blogspot.nl/2010/08/waarom-fondsenwervers-geen-percentage.html

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Helemaal mee eens Vera (en Ramses natuurlijk). Goed en helder betoog!

      Verwijderen
  6. Ik ben het met Walter eens, maar misschien vanuit een andere insteek. Eigenlijk zouden we beter van 'donorwerving' spreken dan van 'fondsenwerving', zodat duidelijk wordt dat we als partner van een organisatie vooral donateurs aantrekken met een bepaalde lifetime value. Wie op NCNP basis wordt betaald, zal wellicht eerder gaan 'fondsen'-werven, en kan vervallen in een korte-termijn glad verkooppraatje waarmee je weliswaar een donatie krijgt, maar die niet de trouwe donateur oplevert waar de vereniging eigenlijk op hoopt.

    Als organisatie moet je je afvragen of je het risico wel wil lopen dat je investeert in een donateursrelatie die geen lang leven beschoren is. Als ik van collega's hoor die trouw onderzoeken dat 55% van de acquisitie na twee jaar in de prullenpand beland is, dan is het kostenplaatje wel anders dan voorgesteld.

    Om die reden is een omzetspercentage, dat typisch onderdeel is van NCNP, te vermijden. Maar ook de koppeling tussen de donatie zelf en een 'commissie' voro de werver is ethisch discutabel : vanaf welk niveau is de kost te hoog ? Al is financieel een overheadkost van 10% hetzelfde als een commissie van 10% in financiële termen, de positionering van de leverancier heeft toch wel een ethische insteek.

    Wij voeren de discussie meestal over (1) het gewenste objectief van de actie, en (2) de acceptabele return. Dan kan je vb. praten over de noodzaak van 100.000 EUR in te zamelen, met een minimum-return van 5:1. Dan ga je dus 125.000 inzamelen om 100.000 over te hebben, en gaat de discussie over de haalbaarheid van de return (ben je voldoende bekend, is het fondsenervende concept aantrekkelijk genoeg) en de inspanning (kan dit goedkoper dan per dure brief, kan je niet beter segmenteren en geen kosten verspillen) ... vaak een zinvollere discussie.

    Klanten die NCNP wensen geven voor ons blijk van een immaturiteit, die met zich meebrengt dat we voor hen vermoedelijk niet de juiste partner zijn. Dus Walter, naar ons moet je ze ook niet sturen !

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. 't is ook wel een lange wandeling naar Gent, Paul ;-))

      Dank voor je waardevolle bijdrage, en ik denk dat je spijker op de kop slaat.

      Verwijderen
  7. Voor de discussie een actuele vacaturemelding van Greenpeace als voorbeeld:
    "Fulltime donateurwerver Groot-Amsterdam"
    http://vacaturekrant.nl/vacatures/donateurwerver-groot-amsterdam---greenpeace-nederland--amsterdam-commercieel-verkoop/1931797/?id=1931797;alertid=191576
    "Je krijgt een salaris van € 10,52 bruto per uur plus een extra vergoeding op maandbasis wanneer je je target behaald hebt." Is dit acceptabel, ethisch, respectabel?

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Oef, dit is een heel complex voorbeeld, op zich al goed voor een blogpost.

      Voor alle duidelijkheid, hier wordt een 'straatwerver' gezocht, en Greenpeace is bij mijn weten één van de weinige organisaties, zo niet de enige, die dit (deels?) in eigen beheer doet/deed. Vrijwel alle mij bekende organisaties doen dit via 'tussenleveranciers', die op hun beurt personeel op vergelijkbare condities werven. Telemarketing bureaus werken vaak ook op een vergelijkbare wijze.

      Wat mij betreft is een dergelijk model absoluut verwerpelijk, maar het is normaal gesproken (ook in de commerciële wereld) niet ongebruikelijk. Verwerpelijk omdat de werver in kwestie beloond wordt op targets en dus een incentive meekrijgt om 'ten koste van alles' een donateur binnen te halen, hetgeen onvermijdelijk tot uitwassen leidt.

      Er zit echter een extra adder onder het gras. Dat is de term 'fondsenwerver'. De vraag is of de gevraagde/geworven persoon in deze advertentie wel dezelfde kennis en capaciteiten heeft als de 'fondsenwerver' waar ik in mijn post over schreef. In mijn definitie niet! Een 'straatwerver' werft weliswaar 'relaties', maar is bijvoorbeeld niet verantwoordelijk voor beheer/behoud/ontwikkeling van de relatie. 'Acquisiteur' dekt de lading beter.

      Waarmee maar weer eens aangegeven is dat er rondom de term 'fondsenwerver' veel misverstanden en dientengevolge bijkomende misvattingen zijn. Lastig voor het grote publiek, en (helaas) vaak ook nog veel te lastig voor directies en besturen!

      Verwijderen
  8. Je hoeft niet voor het een of het ander te zijn. Zo is er niets mis met het geven van een korting op je uren als je daarmee op je factuur een gemaximeerde (!) bonus in rekening mag brengen wanneer de doelstelling overtroffen wordt.

    Stelling: In veel gevallen is risicodelen veel ethischer dan een uurtarief.

    Met No Cure LESS Pay spreek je een uurtarief af (minimaal kostprijs en werken met open boeken), als ook een bandbreedte waarbinnen de prestatie wordt beloond. Het vergroot de kwaliteit van het advies en/of het te ontwikkelen concept, bevordert ondernemerschap en innovatie bij zowel NGO als de externe partij en biedt bij grote projecten zelfs de garantie dat het kostenpercentage binnen de perken blijft. Er is dan geen externe partij meer dat met een voorstel aan durft te komen waarin het zelf niet gelooft.

    Of we in Nederland extra gedragscodes voor afrekenmodellen af moeten spreken? Ik denk het niet. Professionals bij goede doelen, freelancers en bureaus zijn zelf prima in staat om tot een integere samenwerking te komen.

    Dus, Walter c.s., ik ga met jullie mee wanneer het om strategisch advieswerk of interimmanagement gaat, maar in veel gevallen geldt wat mij betreft:
    No Cure Less Pay: the way!

    BeantwoordenVerwijderen
    Reacties
    1. Hoi Pascal,

      Bedankt voor je bijdrage!

      Zoals ik ook op de LinkedIn pagina al schreef, kan ik best met je meegaan in een combinatie van van een vaste vergoeding en een deels, wat mij betreft ook gelimiteerde, variabele vergoeding. Dat is inderdaad een heel gezonde constructie, mits inderdaad het vaste deel de kosten dekt.

      In de praktijk denk ik echter dat er juist over dat begrip 'vaste kosten' veel onduidelijkheid is. Want welk uurtarief dekt dan de kosten?

      Ten aanzien van de integriteit van betrokken partijen, zowel leveranciers als goede doelen, ben ik heel wat sceptischer. Opportunistisch gedrag is niemand vreemd. Zowel ikzelf als collega's ondervinden dat met enige regelmaat, maar ook leveranciers heb ik al hele vreemde dingen zien doen in het verleden!

      Waar ik tenslotte, misschien ten overvloede, ook nog even op wil wijzen is de rol en de verwachting van de donateur. Want die heeft vaak een heel ander beeld van wat 'integer' is!

      Voor alle duidelijkheid: Ik pleit niet nergens voor het opstellen van 'afrekenmodellen', maar wat mij betreft komt er wel een verbod op 100% 'no cure no pay'.

      Het is een discussie die overigens internationaal op veel plaatsen gevoerd wordt: Ook de Institute of Fundraising in de UK, die zeer recentelijk z'n Code of Conduct' heeft herzien, wijst er daarin expliciet op een verklaard tegenstander van no cure no pay te zijn!

      Verwijderen
  9. Zeer wijze woorden Walter. Ik verwijs ook graag naar AFP, amerikaanse assosiation for fundraising professionals. Die verbieden NCNP helemaal voor hun leden.

    BeantwoordenVerwijderen