Daarin stelde ik aan de orde, dat veel mensen meestal luisteren om bestaande concepten te bevestigen, in plaats van van zich open te stellen voor nieuwe concepten.
Dat is, juist voor fondsenwervers die uit de aard van hun werk veel moeten samenwerken, een meer dan boeiend fenomeen.
Wat zit hier achter en wat kun je er mee?
Dunning-Kruger effect
In de psychologie kennen we het Dunning-Kruger effect, wat inhoudt dat mensen met minder kennis ('incompetent') hun eigen capaciteiten vaak hoger inschatten en mensen die wel over veel kennis beschikken ('competent') hun eigen capaciteiten juist onderschatten.
Anders geformuleerd: Over hoe meer kennis je beschikt, des te beter weet je wat je allemaal niet weet. Dat leidt tot bescheidenheid, in tegenstelling tot een overdosis zelfvertrouwen bij incompetente mensen.
Iemand die op een bepaald terrein incompetent is, zal dit bijna nooit van zichzelf zien. De kans op zelfoverschatting is groot. Sterker nog, het gevaar bestaat dat hij of zij bij confrontatie juist nog veel sterker vasthoudt aan reeds bestaande ideeën, bij het arrogante af.
De gelijkheidsfout
Het Dunning-Kruger effect leidt tot het optreden van een interessante paradox:
Wanneer twee personen, de één incompetent maar met een overdosis zelfvertrouwen, de ander met kennis van zaken maar onzeker, gaan samenwerken, hebben beiden ten onrechte de neiging elkaars mening een gelijk gewicht toe te kennen. Zelfs als ze uitdrukkelijk op het kwaliteitsverschil gewezen worden of er een beloning voor 'de beste oplossing' is.
De consequentie is een rem op het eindresultaat van de samenwerking!
Dit fenomeen wordt de gelijkheidsfout genoemd, oftewel equality-bias. Het sociaal wenselijke gedrag om elkaars mening te respecteren, vertaalt zich naar kwaliteitsverlies.
Het verklaart waarom 'groepsbesluiten' maar al te vaak suboptimaal zijn of zelfs ronduit slecht van kwaliteit. 'Draagvlak' is geen garantie voor het beste besluit!
Hetgeen overigens helemaal versterkt wordt als de besluitvorming plaatsvindt in een hiërarchisch onevenwichtige situatie, waarin de incompetente zijn of haar mening kan doordrukken.
Samenwerken
In een wereld waarin samenwerking steeds belangrijker wordt, is het dus goed om te weten waar je zelf staat in dit spectrum. Maar daarnaast is het van groot belang om te kunnen duiden waar je gesprekspartners zich bevinden.
Fondsenwervers hebben hier dagelijks mee te maken. Dat kan gaan om de verhouding tussen het goede doel en (potentiële) donateur, de interne verhoudingen tussen fondsenwerving en programmadeskundigen of de hiërarchische verhoudingen in de organisatie. Zelfs tussen medewerkers binnen fondsenwervende afdelingen.
Ben je zelf arrogant/onwetend? Is je gesprekspartner dat? En hoe ga je met deze mogelijke onevenwichtige situatie om? Hoe bereik je een beter, liefst optimaal resultaat?
Luisteren!
En daarmee is de cirkel rond, want om een mogelijk onevenwichtige situatie te onderkennen, begint alles met luisteren. Luisteren om te duiden, waarbij je je eigen positie ook ter discussie moet durven stellen. Je weet immers de verhouding niet, je kan zelf ook degene met kennistekort zijn. Bescheidenheid siert de mens!
Maar let op! Dit is niet hetzelfde als de andere persoon gelijk geven. Doel van het luisteren is immers je positie bepalen.
Dat doe je door vragen te stellen. We zagen immers al dat confrontatie meestal niets oplevert. Laat de ander dus praten en vraag door. Alleen dan kom je erachter hoe de werkelijke verhouding ligt.
Kennissurplus?
Stel dat je er vervolgens achter komt dat je over duidelijk meer kennis beschikt dan de persoon tegenover je. Wat nu?
Kennis is niet hetzelfde als autoriteit. Ook al weet je meer, dan wil dat nog niet zeggen dat de ander je surplus aan kennis ook zal willen aanvaarden. Hoe doorbreek je die patstelling?
Er zijn diverse mogelijkheden.
Laten we het voorbeeld van de donateur versus het goede doel nemen.
- Een veel gehanteerde methode is iemand die voor de andere persoon wél over die autoriteit beschikt laten vertellen dat je meer verstand van zaken hebt. Dat kan door het inzetten van een erkend deskundige (een professor/arts/specialist) of bijvoorbeeld door een ambassadeur. Deze methode werkt helaas echter niet altijd, zoals de eerder genoemde gelijkheidsfout aantoonde. Een valkuil hierbij is dat de gezochte autoriteit geen autoriteit is voor de ander. Daar zul je je dus wel eerst van moet vergewissen.
- Een andere methode, door psychologen en coaches vaak geadviseerd, is subtieler en komt neer het 'onbewust exposeren' van het kennistekort. Dit doe je door te blijven luisteren en vooral vragen te blijven stellen. Daartoe is 'een veilige context' cruciaal. Wat je vervolgens doet is iemand meenemen in 'een gezamenlijke zoektocht naar ontbrekende kennis', ook al heb je die kennis zelf al lang. Zo wordt je partner, in plaats van 'tegenstander'...
Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!
Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Geen opmerkingen:
Een reactie posten