12 Valkuilen voor fondsenwervers

De laatste jaren zien we veel nieuwe sectoren de fondsenwervende markt betreden. Onderwijs, cultuur, zorg en welzijn, al deze sectoren zijn op zoek naar additionele financieringsbronnen. En dus neemt ook het aantal fondsenwervers in Nederland snel toe. 

Maar fondsenwerving is een vak. Als je er geen of weinig ervaring in hebt zijn er heel wat valkuilen waar je in kunt stappen. Dit zijn 12 van die valkuilen waarvoor je als beginnend fondsenwerver op moet passen. Valkuilen waar ervaren fondsenwervers overigens ook nog regelmatig intrappen...

Als fondsenwerver benader je donateurs en potentiële donateurs met je verhaal. Ongeacht het medium dat je inzet, altijd zal je de primaire vraag van de donateur moeten beantwoorden:

'Waarom zou ik, de donateur, jouw organisatie ondersteunen?'

Het lijkt zo simpel...de donateur centraal stellen in je communicatie, maar het is in de praktijk heel lastig:

1. De 'Wij zijn geweldig' valkuil
• Je overtuigt geen mens met het verhaal dat je geweldig bent. Wat je daarentegen moet doen is mensen uitleggen hoe geweldig zij kunnen zijn door jouw doel te helpen. Het gaat niet om jou, het gaat om de donateur!
2. De 'Programma' valkuil
• Intern draait alles ongetwijfeld om de programma's van de organisatie. Maar donateurs zijn geïnteresseerd in mensen en wat hun bijdrage voor die andere mensen kan betekenen. Donateurs geven niet voor iets 'doordacht en emotieloos' als 'een programma'. 
3. De 'Statistiek' valkuil
• Aan de meeste mensen zijn grafieken en statistieken niet besteed. Ze zijn niet in staat om die te lezen of te interpreteren en als ze dat al kunnen dragen die op geen enkele wijze bij aan een emotionele boodschap op grond waarvan ze gaan doneren. '50% van de mensen overlijdt aan...' is een rationele boodschap terwijl 'Kees overlijdt aan...' wel emotie oproept.
4. De 'Grote Getallen' valkuil
• 'In Afrika sterven honderdduizenden mensen van de honger' is een vreselijke boodschap, maar daar gaat mijn 10 euro niets aan veranderen. Wel als ik weet dat dat ik met 10 euro één mens kan redden. Grote getallen geven niet het belang van je werk aan, ze schrikken donateurs af.   
5. De 'Mening van de donateur' valkuil
• Er is een groot verschil tussen hetgeen mensen zeggen dat ze zullen doen en hun daadwerkelijke gedrag als het zover is. Pas op voor aannames over donateursgedrag die slechts op vragen over hun eigen verwacht gedrag gebaseerd zijn. Op de vraag 'Wilt u een nieuwsbrief ontvangen?' antwoorden mensen al snel negatief, maar dat zegt niets over hoe goed een nieuwsbrief gelezen wordt als je het toestuurt!
6. De 'Taalgebruik' valkuil
• Het taalniveau van je donateur is zelden van academisch niveau, met lange zinnen en vele bijzinnen, verwijzingen en complexe woorden. Hou het simpel. Moeilijk taalgebruik stoot lezers af, en die afgehaakte lezers doneren niet. Teksten dienen eenvoudig te consumeren te zijn.
7. De 'Frequentie' valkuil
• 'We moeten donateurs met rust laten en minder vragen' is een stelling die op alle niveaus binnen charitatieve organisaties maar al te vaak aangehangen wordt. Maar uit de praktijk blijkt dat hoe meer we vragen, des te meer we krijgen. Beperken van de 'verzoekfrequentie' benadeelt alleen de organisatie. Laat de keuze aan je donateur, maak hem niet voor hem of haar.  
8. De 'Kennis' valkuil
• De donateur weet weinig! Vanuit onze eigen kennis van het werkterrein waarop we als fondsenwerver actief zijn veronderstellen we veel te vaak dat de donateur veel meer kennis heeft dan er feitelijk bij hem/haar aanwezig is. Op dat niet-aanwezige surplus aan kennis baseren we een te moeilijke of te gedetailleerde boodschap. De donateur is niet dom, maar de donateur is niet dagelijks bezig met de problematiek waar wij wel dagelijks mee bezig zijn!
9. De 'Leeftijd' valkuil
• Er is nog al eens een groot verschil in leeftijd tussen de fondsenwerver en de donateur. Vrijwel altijd zijn de donateurs heel wat ouder dan de fondsenwerver. Pas als fondsenwerver op dat je de donateur goed inschat! Die 'oudere' donateur is geen hoogbejaarde negentigplusser achter de geraniums, maar meestal iemand met veel meer levenservaring en capaciteiten dan jijzelf, die vaak ook nog veel moderner denkt en doet dan jijzelf! Lees ook: 'Onze donateurs zijn oud'...Onzin!    
10. De 'Welstand' valkuil
• Nog zo'n vaak voorkomende misvatting over donateursbestanden is de stelling: 'Onze donateurs kunnen dat niet betalen'. De praktijk wijst uit dat doneren weinig te maken heeft met welstand, maar alles met overtuiging en betrokkenheid. Er is maar een kleine groep die het echt niet kan betalen, verreweg de meeste mensen kunnen het wel degelijk.  
11. De 'Boodschappenkarretje' valkuil
• Communiceren met een donateur is duur. Het gevolg is dat we de neiging hebben in ieder communicatiemoment heel veel verhalen te stoppen en als het even kan ook nog legio verschillende bijdrageverzoeken te plaatsen. Doneer een vast maandbedrag, doneer eenmalig, zet je handtekening onder deze petitie, start een actie en o ja, we zoeken ook nog collectanten! Het werkt niet, zo'n vol boodschappenkarretje! Kies één boodschap per keer en beperk je tot die ene boodschap.Iedere keuze is een extra drempel!
12. De 'Docenten' valkuil
• Een neiging die veel goede doelen hebben is het schetsen van een eigen wereldbeeld en van de donateur verwachten dat hij of zij zich daarin kan vinden. Maar je bent je donateurs niet aan het opvoeden. Het gaat niet om jouw perspectief, het draait erom of je aansluit bij de mening van de donateur! 

Herkenbaar? Ken je nog meer van deze valkuilen? Aanvullen mag!

Neem ze ter harte! Tenminste, als je meer wilt ontvangen. Zet dan je donateur echt centraal in je fondsenwervende communicatie.  

 

Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?

Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!

Volg Fundraiser Online op Twitter