Het is de vraag die iedere fondsenwerver bezig zou moeten houden.
Iedere week kan je wel ergens een cursus, congres, seminar of workshop volgen om een antwoord te krijgen op deze vraag. Maar een echt antwoord...krijg je (te) vaak niet!
Obligaat
Het antwoord op de vraag waarom mensen donateur worden is vaak wel bekend. De lessen die er over gegeven worden zijn obligaat en vertellen vaak niet veel meer dan de bekende weg. Ook al wordt het antwoord op de vraag op een geweldig inspirerende wijze gebracht.
Ja, je moet een emotionele connectie maken;
Ja, je moet mensen inhoudelijk overtuigen;
Ja, je moet relaties betrekken en betrokken houden;
Ja, je moet als fondsenwerver geloofwaardig zijn;
Ja, je moet wel vragen....
Maar dat zijn allemaal basisvoorwaarden.
Het is alsof je aan productmanagers van Samsung, Apple en Blackberry vertelt dat je met een telefoontoestel moet kunnen bellen...
Het verschil
Maar daar wordt het verschil voor degene die een telefoon koopt natuurlijk niet mee gemaakt. Met iedere telefoon kan je immers bellen. Wat telefoons onderling onderscheid zijn de extra's.
Extra's die voor de gebruiker het verschil maken en waarop hij of zij de keuze baseert bij aanschaf van een nieuwe telefoon of vervanging van een oude.
Het verschil zit in de materiële en immateriële zaken. Imago, uitstraling, techniek, gebruiksgemak, status, erkenning, unieke additionele gebruiksmogelijkheden...er zijn heel wat elementen te identificeren waarmee het verschil gemaakt kan worden en waarom mensen voor een specifieke telefoon kiezen.
Al die elementen hebben één ding gemeen: Ze voegen waarde toe aan het leven van die individuele koper!
En zo is het ook met donateurs van goede doelen!
Mensen worden donateur omdat je voor hen waarde toevoegt.
Vergelijken?
Te vaak heb ik de stelling gehoord dat 'mensen geen goede doelen vergelijken en dat dus de aanschaf van een product niet te vergelijken is met het aangaan van een donateurschap.'
Het eerste deel van de stelling is meestal wel waar, maar de conclusie slaat nergens op. Want mensen maken wel degelijk een afweging of ze bereid zijn de vraag om ondersteuning van een goed doel positief te beantwoorden.
Een belangrijk, maar vaak miskent, onderdeel van die overweging is wat de toegevoegde waarde voor de donateur zelf is. 'What's in it for me?'. Ook al is dat een 'zachte waarde', het is een cruciaal element in het besluitvormingsproces van een potentiële donateur.
Wat fondsenwervers kunnen leren van tieners
Vanaf hun jeugd zijn mensen gepreoccupeerd met het verbeteren van hun eigen positie. Vooral in de tienerjaren wordt dat zeer manifest. Het optimaliseren van de eigen positie ten opzichte van anderen speelt een cruciale rol in het leven van iedere tiener.
Iedere ouder kent dat fenomeen. 'Thuis' wordt een hotel, waar ze het onbegrijpelijk en vaak maar lastig vinden dat ze zelf ook iets moeten bijdragen, bezittingen van pap en mam worden als gemeengoed beschouwd en natuurlijk wordt je als ouder geacht bij nacht en ontij klaar te staan wanneer zij een probleem hebben...want de wereld draait tenslotte om hen, nietwaar?
Het is een natuurlijk proces.
Goede marketeers weten dat. Organisaties die aandacht van een tiener willen, zullen hen iets moeten leveren dat de maatschappelijke positie van die tiener kan verbeteren...liefst nu meteen!
Dat besluitvormingsproces verandert nauwelijks op latere leeftijd, het wordt alleen wat genuanceerder.
Mensen doneren omdat ze het gevoel hebben dat ze er zelf ook beter van worden. In status, omdat ze in hun nabijheid met het onderhavige probleem geconfronteerd zijn, omdat het zingeving toevoegt etc.
Dat is dus het extra's dat een fondsenwerver hen moet bieden!
Wat voeg je toe?
En dus zul jij ook iets extra's toe moeten voegen aan je donatievraag. Iets dat voor de potentiële donateur het verschil maakt. Dat waarde toevoegt aan zijn of haar leven.
Om te begrijpen wat je dan toe moet voegen, zul je in de schoenen van de donateur moeten gaan staan. Jezelf afvragen: Als ik de vraag krijg, waarom zou ik dan 'ja' zeggen? Of beter nog: Waarom zeg ik eigenlijk 'nee' ?
Dat kan natuurlijk zijn omdat de bovengestelde elementaire vragen niet beantwoord zijn.
Maar in veel gevallen is het antwoord: Om dat je niets extra's betekent in mijn leven!
Wil je echt succesvol zijn als fondsenwerver, zul je dat moeten veranderen!
Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!
Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Geen opmerkingen:
Een reactie posten