8 Voorwaarden voor een donatie

Fondsenwerving is communiceren. Een boodschap concreet maken, overbrengen en aanzetten tot handelen. Via interesse naar willen naar doen. Ook in online communicatie heb je een heel beperkte tijd en mogelijkheid om je boodschap over te brengen. Waar moet die boodschap dan aan voldoen? Hoe verleid je een potentiële donateur tot geven? 8 voorwaarden die de kans op succes sterk vergroten.

Heb je wel eens gehoord van de 'kleine Ja's' die tot de grote JA leiden?

Het is een heel klassieke, bewezen succesvolle, communicatie techniek in Direct Marketing. De opzet is dat iedere alinea in een brief eigenlijk alleen met 'ja' beantwoord kan worden, waardoor de vraag aan het eind van de brief, veelal iets als: 'U helpt toch ook?' vrijwel automatisch ook met een 'Ja' beantwoord wordt.

Ook telemarketeers en straatwervers maken van deze techniek gebruik in hun gesprekken. Dat gaat ongeveer als volgt en moet voor veel mensen heel herkenbaar zijn:

• 'Mevrouw, u vindt het toch ook vreselijk dat die zeehondjes doodgeknuppeld worden?'
• 'Mevrouw, u vindt het dan toch ook belangrijk dat daar snel wat aan gedaan wordt?'
• 'Mevrouw, wij doen daar wat aan, dat is toch goed en belangrijk werk?'
• 'Mevrouw, u vindt toch ook dat zulk goede werk gesteund moet worden?'
• 'Mevrouw, als u dat allemaal met mij eens bent, dan wilt u ons in die strijd toch ook wel steunen?'

Precies hetzelfde willen we online in fondsenwervende communicatie ook doen, want online is echt niet fundamenteel anders, maar vaak worden in de online praktijk dit soort oude wijsheden over het hoofd gezien, omdat de kennis over fondsenwerving bij de uitvoerders ontbreekt. Daarom 8 voorwaarden waaraan je de fondsenwervende uiting kan toetsen om die donatie binnen te halen:

1. Wees kort en bondig.

Je hebt geen tijd voor uitleg. Kort, helder en duidelijk is cruciaal. Mensen nemen niet de tijd om je boodschap in detail tot zich te nemen en de nuance te begrijpen.  

2. Visualiseer waar mogelijk. 

Een beeld zegt meer dan honderd woorden. Wanneer je in staat bent (een deel van) je boodschap te communiceren met beelden, doe dat dan.

3. Presenteer het probleem. 

Wat is de kern van het probleem waar je aandacht voor vraagt? En is dat ook iets wat de aangesprokene als een probleem ervaart? Als er geen (gedeeld) probleem of geen erkenning van het probleem is, dan is de oplossing niet relevant!

4. Schets hoe jouw oplossing bijdraagt.

Wat is jouw oplossing? Wat wordt daar mee bereikt? Is dit ook een oplossing waar de aangesprokene zich in kan vinden? Waartegen hij of zij zeker 'Ja' zegt?

5. Waarom moet de aangesprokene nu handelen?

Is er een deadline, waarom is uitstel onacceptabel?  Waarom moet de aangesprokene nu tot actie over gaan, of zich anders bijna moeten verontschuldigen dat hij/zij dat niet gedaan heeft?

6. Maak duidelijk wat je nu van de geïnteresseerde wil.

Wat moet wil je dat de aangesprokene nu doet? Welke handeling moet gedaan worden? Geef bij voorkeur nooit keuzes! Dat haalt de emotie weg en leidt tot een rationele overweging. Is er een knop waarop gedrukt moet worden? Zet de gevraagde handeling centraal, maar pas nadat de eerdere stappen doorlopen zijn! Want als er geen emotionele betrokkenheid is (de kleine 'ja's), dan komt de vraag om de grote ja te vroeg!

7. Maak de handeling simpel.

Overvraag niet! Zorg dat de gevraagde handeling eenvoudig is. Geen complexe uitleg, geen keuzes, geen 10 stappenplan, alleen 'druk hier'

8. Houd de impuls vast.

De emotie oproepen is stap één, de reis eindigt pas als de donatie heeft plaats gevonden. Blijf de 'Ja' gedurende het proces tot het einde toe bevestigen.

Indien je communicatie de toets op deze basisprincipes kan doorstaan, ben je goed op weg om een succesvolle fondsenwervende oproep te plaatsen. Dus als je een fondsenwervende actie, ook online, voorbereid, leg deze lijst ernaast en vink af...het zal je veel opleveren!

Volg Fundraiser Online op Twitter @FundraiserOnl 

en krijg een tweet bij elke nieuwe publicatie