Geen oplossing zonder probleem!

Iedere maand geef ik meerdere workshops en lessen over fondsenwerving. Die zijn nooit hetzelfde, maar er zijn punten van overeenkomst die altijd hetzelfde zullen blijven. Eén daarvan is de eeuwige uitleg die een fondsenwervende propositie behoeft. Een heel oud adagium komt dan altijd weer terug: Geen oplossing zonder probleem! Beste fondsenwervers, onthoud het nu eens voor eens en altijd: 'Om je punt te maken heb je wel overeenstemming over een probleem nodig!'

Een fondsenwervende propositie heeft maar één doel: overtuigen. Om iemand te overtuigen heb je een gedeeld uitgangspunt nodig. Dat gedeelde uitgangspunt is een door beide partijen onderschreven probleem. Dat lijkt heel logisch, maar is het vaak niet. Waarom niet?

1. Organisaties zijn in zichzelf gekeerd. 
• Medewerkers onderschrijven de doelstelling van de organisatie om een specifiek probleem (armoede, een ziekte, ongelijkheid, onrechtvaardigheid, milieuvervuiling, uitstervende dieren etc.) uit de wereld te helpen. Dat weet iedereen en het is zo logisch dat niemand het er intern ooit nog over heeft, laat staan ter discussie stelt.
2. Organisaties denken vanuit eigen overtuiging
• Goede doelen hebben de neiging er van uit te gaan dat iedereen buiten de organisatie hetzelfde wereldbeeld heeft als zijzelf. Dat iedereen er de dezelfde normen en waarden op na houdt of op z'n minst op zou moeten nahouden.
3. Organisatie geloven in het eigen gelijk
• Goede doelen vinden dat hun analyse van een situatie, te beginnen met de probleemdefinitie de juiste analyse is. Die mag niet ter discussie gesteld worden, want dat stelt automatisch het bestaansrecht van de organisatie ter discussie.
4. Organisaties beschouwen zichzelf als kenniscentra 
• Ze redeneren vanuit de logica dat hun standpunt gebaseerd is op een surplus aan kennis en dat zij dus het kwalitatief beste, niet ter discussie te stellen oordeel kunnen vellen.
5. Organisatie centraliseren hun wereld rondom het eigen probleem
• Organisaties vinden hun eigen probleem ook per definitie 'het belangrijkste probleem'. Ze hebben moeite om te (h)erkennen dat er een hiërarchie in problemen van potentiële donateurs kan zijn waarin hun probleem niet het belangrijkste probleem is, sterker nog, onderaan de lijst staat.

Helaas is de werkelijkheid weerbarstiger. Niet iedereen heeft hetzelfde wereldbeeld, niet iedereen vindt jouw probleem ook een belangrijk probleem, of ervaart het überhaupt als een probleem. Misschien omdat ze er nooit mee geconfronteerd zijn, misschien omdat ze een andere oriëntatie hebben, misschien omdat het ze gewoonweg niets interesseert. (Zelfs als ze het probleem al onderkennen, en ook nog jouw zienswijze ten aanzien van het probleem onderschrijven, wil dat nog niet zeggen dat ze vervolgens ook jouw oplossingen onderschrijven.)

Dit is een issue waar fondsenwervers continu tegenaan lopen en waaraan ze dus ook heel veel tijd dienen te besteden. Ze zijn dagelijks bezig 'een probleem te verkopen', dat voor de organisatie zelf niet eens ter discussie staat. Het gevolg is dat de interne organisatie hier weinig begrip voor heeft, het bagatelliseert en niet op waarde schat. In de beoordeling van het werk van een fondsenwerver vergeten collega's (op alle niveaus) vaak in ogenschouw te nemen dat er om draagvlak te verkrijgen eerst wel 'common ground' gevonden moet worden met de ontvanger van de boodschap.

Deze opvatting heeft geleid tot een breed gedeeld opinie in de branche dat we bij het poneren van een fondsenwervende propositie het vooral over 'de kwaliteit van de oplossing' moeten hebben, dat het probleem 'toch logisch is', boven alle twijfel verheven is, en eigenlijk geen aandacht meer behoeft. Dat we onze meerwaarde moeten tonen in de oplossingen die we aanbieden. Er wordt ronduit minachtend gedaan over de fondsenwerver die teveel aandacht aan het probleem besteed.

'De mensen die we helpen zijn niet meelijwekkend maar juist heel sterk', 'we mogen mensen niet zielig afbeelden', 'we moeten de ontvanger van de boodschap niet shockeren', enfin, iedere fondsenwerver heeft die uitspraken meer dan eens gehoord. Ze zijn de afspiegeling van een monumentale denkfout! Want zonder gedeeld probleem, overeenkomst over de aard en vorm van het probleem en de waardering voor het belang van het probleem...... is de geboden oplossing niet interessant!

Fondsenwervers, en in hun kielzog iedereen die de boodschap van een organisatie uitdraagt, moeten juist veel meer aandacht besteden aan het probleem dat de organisatie tracht op te lossen. Ze dienen de toehoorder ervan te overtuigen dat hun probleem er is, niet vanzelf verdwijnt, en ook echt het probleem van de toehoorder is of gaat worden. Pas als die eerste horde genomen is, kan de oplossing van het probleem aan de orde komen.

Om mensen te overtuigen helpt het niet om ellende geen plek in je communicatie te geven. De aanwezigheid van die ellende is nu juist meestal het bestaansrecht van je organisatie. Dus onthoud fondsenwervers: Bagatelliseer nooit de communicatieve waarde van het probleem, ook al is die hard en confronterend. Het is er en het verdient een oplossing! 

Volg je Fundraiser Online op Twitter?
@FundraiserOnl