Salaris!

'Verkoop is timing'. Het is de eeuwenoude wijsheid van de koopman. Het geldt ook voor fondsenwerving. Ook in ons vak is 'timing' cruciaal. Over die timing valt heel veel te zeggen. Eén interessante les leerde ik in mijn studententijd van mijn bovenbuurman toen ik weer eens krap zat. Hij was marktkoopman op de Blaak markt in Rotterdam en hij legde mij uit hoe ik efficiënter boodschappen kon doen, op welke dagen van de maand en op welke tijdstippen, om zo goedkoop mogelijk in te kunnen kopen. En zoals het meestal met dergelijke wijsheid gaat...hij had gelijk! Maar niet alleen over de inkopen op de markt...

Even vooraf ter verduidelijking: Als ik het hieronder heb over 'het eind van de maand' bedoel ik de week die vooraf gaat aan uitkering van het salaris. Het 'begin van de maand' is dus de week na uitkering van het salaris. 'Het begin van de maand' is voor de meeste Nederlanders de laatste week van de kalendermaand, omdat het maandsalaris door de meeste werkgevers rond de 24e van ieder maand uitgekeerd wordt.   

Ieder marktkoopman weet maar al te goed dat omzet en koopgedrag op de markt niet iedere week hetzelfde zijn. Net nadat de salarissen uitbetaald zijn kopen mensen veel meer en kopen ze duurdere producten. Vlak voordat de salarissen weer uitbetaald gaan worden 'houden mensen bij de bodem van hun portemonnee nog een stukje maand over', oftewel: er is weinig geld meer te besteden.

Marktkooplieden spelen daar op in. Ze doen dat onder andere door hun assortiment aan te passen. De ruimte in een marktkraam is immers beperkt en een marktkoopman moet dus keuzes maken  Zo ze hebben meer aanbiedingen en goedkopere producten aan het eind van de maand, kwantumkortingen op grotere hoeveelheden aan het begin van de maand, producten met een langere houdbaarheid aan het begin van de maand, omdat mensen dan ook voorraad inslaan. 'Luxe producten' worden vooral aan het begin van de maand verkocht, dus liggen dan ook vooraan in de kraam, terwijl die de laatste week niet eens meer meegenomen worden naar de markt. Aan het eind van de maand worden eerste levensbehoeften verkocht, en in plaats van het dure product een goedkopere variant.

De les die ik leerde was dus simpel en effectief. Koop vooral in rond de 20e, dan zijn er de meeste aanbiedingen en zijn de producten het goedkoopst. Zoals je ook 'versproducten' altijd aan het eind van de dag moet kopen, omdat de koopman die liefst niet mee terugneemt. Dat geldt niet alleen voor eten maar ook voor bijvoorbeeld planten en bloemen.

Een wetenschappelijk verantwoorde benadering las ik in dit artikel:  payday proximity changes consumer motives and behavior , waarin gewezen wordt op het veranderen van koopmotieven van consumenten gedurende de maand, waarbij 'aspire to buy' plaats maakt voor 'ought to buy'.

Bovenstaande kennis gaat ook op voor fondsenwerving:

• Uit veel tests weten we dat een mailing met 'matdatum' aan het eind van de kalendermaand beter respondeert dan rond de 15e;
• Dat geldt ook voor e-mailingen;
• Zoals we ook weten dat bij het innen van de automatische incasso's de storneringen rond de 15e fors toenemen. Je kan dus maar beter de rond de 28e innen;
• Straatwervers en door-to-door wervers scoren beter aan het eind van de kalendermaand;
• En hoe kan het anders: Ook de huis-aan-huis collecte levert meer en hogere donaties op aan het eind van de kalendermaand.

Maar zou het nog meer kunnen betekenen? Als 'in stand houden' aan het eind van de maand belangrijker wordt, zou het dan ook zo kunnen zijn dat op dat moment de noodzaak voor instandhouding (bijvoorbeeld gezondheid) eerder onderschreven wordt? En dat bijvoorbeeld 'een betere wereld', 'een life-changer' als onderwerp het per definitie beter zal doen aan het begin van de maand?

Wat zijn in ieder geval mijn conclusies waren en nog altijd zijn:

• Testen met 'timing' voor niet-continue wervingsactiviteiten, zoals mailingen en e-mailingen, loont de moeite.
• Een 'salarismaand' is voor de timing van activiteiten belangrijker dan een 'kalendermaand'.
• Er is een aantoonbaar verband tussen 'huishoudbudget' en de hoogte en frequentie van doneren.

Met dit in het achterhoofd zijn er overigens nog wel wat meer 'timing-issues' te identificeren:

• Salariswijzigingen vinden overwegend plaats in januari en (in mindere mate) in juli. Zouden mensen zich dan ook rijker voelen en meer geven?
• Vakantiegeld wordt overwegend in mei uitgekeerd. Hoe zit het met eind mei als fondsenwervend moment?
• Bonussen en eindejaarsuitkeringen zijn er vooral in november (13e maand) en december. 

Er zijn studies die beweren dat vakantiegeld en bonussen (incl. 13e maand) voor fondsenwerving niet interessant zijn, omdat het hier middelen betreft die vrijwel nooit aan het 'huishoudbudget' toegevoegd worden. Andere studies beweren echter dat het 'feel-good' gevoel, ontstaan door meer zekerheid over de financiële situatie wel degelijk tot hogere donaties rond die periodes leidt.

Uit eigen ervaring weet ik dat eind mei over het algemeen geen goed fondsenwervend moment is, maar de overige maanden zijn dat voor zover mijn kennis strekt wel. Is er ooit wel eens onderzoek naar verricht naar dat verband? Weet jij meer? Laat het dan weten en reageer!

Volg Fundraiser Online NU op Twitter!

@FundraiserOnl 

of druk hier: