Roze olifant

Denken vanuit de donateur valt niet mee als je vastzit in de dagelijkse werkelijkheid van je eigen goede doelen organisatie. Wanneer je iedere dag bezig bent met het oplossen van de grote problemen van deze wereld, en die problemen dus continu in detail onderwerp van gesprek zijn, is het soms moeilijk om diezelfde problemen te vertalen naar overtuigende teksten voor potentiële donateurs.

Eén van de bekende valkuilen waar fondsenwervers daarbij voor moeten waken is die van het 'roze olifantje'...


Wanneer je gevraagd wordt om 'niet aan een roze olifantje te denken', wat doe je dan?

Juist!

Het eerste wat je doet is je een beeld vormen van 'het roze olifantje'! En de vraag was nu juist om dat niet te doen, toch?

Het is een bekend gegeven in psychologie.

Als je iets van mensen wilt, vertel hen dan wat ze moeten doen, vertel hen niet wat je niet wilt dat ze doen. Of vertel mensen wat je van ze wil, benadruk niet het ongewenste gedrag.

Ouders zullen dit meteen herkennen. 'Nee, je mag geen Tv kijken' werkt zelden bij kinderen, 'Ga buiten spelen met je vriendjes' biedt hen daarentegen een volwaardig alternatief en prikkelt de geest. 

Sportcoaching werkt ook volgens dit principe. Een voetbalcoach (of andere sport) die tijdens de rust van een wedstrijd zaken wil veranderen aan de speelwijze van een team, doet er goed aan om te vertellen wat hij wel wil (aanvallen over de flanken, overspelen), en om vooral niet te benadrukken wat er 'fout' gaat (niet aanvallen door het midden, je houdt de bal teveel bij je). Want dat laatste blijft hangen bij de ontvanger van de boodschap.

Maar het doet nog meer bij die ontvanger. Wat je niet moet doen wordt immers duidelijk vertelt, maar niet wat er dan wel van je verwacht wordt. Dat leidt tot twijfel en apathie. 'Doe ik het wel goed zo?', 'Voldoe ik hiermee aan de verwachting?'

In goede-doelen-communicatie zie je vaak dat dezelfde fout gemaakt wordt. In de veronderstelling dat we het 'probleem moeten benoemen', schuilt het gevaar dat we mensen gaan vertellen wat we niet van ze willen. In de onterechte veronderstelling dat wat we wel willen dan automatisch duidelijk is. 'Snoep is slecht voor je gezondheid', is een heel andere boodschap dan 'Eet een appel, want dat is gezond'.

Zo hoorde ik recentelijk op de radio, in het kader van de hongersnood in de Hoorn van Afrika, een bekende Nederlander zijn betoog besluiten met: '... we hebben dus extra steun nodig, want veel te weinig mensen hebben nog geholpen'.

Een typisch geval van 'het roze olifantje'. Dit werkt contraproductief. Want het legt de nadruk op het feit dat veel mensen passief blijven, terwijl we juist actie van hen willen. 'Kom net als vele anderen ook in actie en steun nu'  zou een veel krachtigere boodschap zijn geweest. 

Een ander recentelijk voorbeeld: 'Veel mensen hebben nog niet gereageerd op onze oproep'....'Gelukkig, dan ben ik niet de enige', denk ik dan.

En nog een voorbeeld uit een mailing die ik deze week ontving: 'Er is niet genoeg aandacht voor dit probleem, daarom kunnen we uw steun hard gebruiken' .... roept de primaire reactie op 'dan zal het dus wel niet zo'n groot probleem zijn'.

Zo zijn er legio voorbeelden te vinden van hoe het niet moet. Resultaten komen tot stand door te benadrukken wat we wel willen!

Vaak gaat het over het verschil tussen de optimist en de pessimist, oftewel: 'Is een glas half vol of half leeg?' Stel dat je 1.000 donaties nodig hebt, is het dan beter om te zeggen: 'Er hebben pas 500 mensen gedoneerd' of 'Er hebben al 500 mensen gedoneerd?' Het roze olifantje zit soms in kleine dingen!

Hoe vermijd je de roze olifant? Focus je verhaal op wat je wil bereiken en vertel mensen hoe ze daaraan kunnen bijdragen!

Volg je FundraiserOnline op Twitter?