Uw oplossing is niet de mijne

Een persoonlijk gesprek met een potentiële donor blijft een geweldige manier om als fondsenwerver (onder andere) de doelstellingen van je organisatie te toetsen. Eigenlijk moet iedere fondsenwerver die bij een voor hem of haar nieuwe organisatie start daar verplicht de eerste werkdag mee beginnen. Omdat het zo ontzettend leerzaam is. Vooral met een goede analyse achteraf indien het niet gelukt is om de persoon in kwestie te overtuigen. Dan kom je er pas achter hoeveel, overigens vaak heel valide, redenen er zijn waarom mensen besluiten om je organisatie niet te ondersteunen.

Eén ervan leerde ik al snel toen ik een jaar of 12 geleden met een team 'straatwervers' meeliep. Toentertijd werkte ik als fondsenwerver bij Novib, dat we nu overigens kennen als Oxfam-Novib. We waren net met straatwerving begonnen. Dat was toen nog heel nieuw in Nederland. Slechts enkele organisaties hadden het aangedurfd dit grootschalig aan te pakken en het bleek een doorslaand succes.

Om te identificeren wat de succesfactoren van dit nieuwe kanaal waren, ging ik af en toe een dagje met de wervers mee. Zoals ik al schreef, het was nog vrij nieuw, dus 'een goed gesprek aanknopen' ging probleemloos. Iedereen die je aansprak bleef wel even staan.

Nadat ik dat zo een half uurtje gevolgd had, dacht ik : 'Dit kan ik ook wel' , dus ik vroeg de wervers of ik een jas mocht lenen, draaide me om en sprak de eerste de beste persoon aan die me tegemoet liep. Oeps, foutje! Een norse blik, een duidelijk uitgesproken 'Geen Interesse!' om vervolgens met een afgewend hoofd snel door te benen. Daar stond ik wat beteuterd, met een team grinnikende straatwervers achter me. Een ervaring rijker en een illusie armer.

Na enige begeleiding begon ook ik te begrijpen waarom de wervers sommige mensen wel aanspraken en anderen niet. Waarna de echt leerzame gesprekken volgden. Zo stond ik eens met een team in Spijkenisse, waar een oudere mevrouw mij, nadat ik mijzelf en Novib geïntroduceerd had, zei: 'Jongeman, laat ik duidelijk zijn, ik onderschrijf uw probleem, maar deel niet uw oplossing.'

Vaak heb ik die opmerking, in veel verschillende uitingsvormen, teruggehoord in de jaren erna. Want hoe overtuigd een goed doel ook is van z'n eigen gelijk, dat wil nog niet zeggen dat iedereen de gepresenteerde oplossing voor het geponeerde probleem deelt. Heel soms uit cynisme, veel vaker wel overwogen en degelijk beargumenteerd. Soms zelfs zo goed beargumenteerd dat ik zelf aan het twijfelen sloeg.

Wanneer je met die twijfel geconfronteerd wordt, doe je er goed aan om hier eens wat langer bij stil te staan. Bijvoorbeeld door die argumenten mee terug te nemen naar je eigen organisatie en ze daar eens met collega's te bespreken. Mis je kennis? Kan je ze weerleggen? Zul je er een antwoord op moeten formuleren? Of moet je je doelstellingen herzien?  

Het belangrijkste is echter dat je dit soort signalen niet negeert. De beste manier om dit te voorkomen is door zelf met potentiële donateurs in contact te treden. En dat doe je niet achter je bureau, maar buiten de deur. Dat geldt overigens voor alle lagen van de organisatie, niet alleen voor fondsenwervers, maar ook voor directieleden en programma-medewerkers. Want juist die groepen hebben nog wel eens de neiging om de eigen mening als 'de enige ware' te beschouwen en eenieder die dat niet onderschrijft af te serveren als 'niet deskundig' of 'verdwaalde ziel'.

Ook is het belangrijk om een goede terugkoppeling te krijgen van dit type 'argumenten-waarom-mensen-niet-doneren' van extern ingeschakelde fondsenwervers als straatwervers, door-to-door teams en call center agents. Het is commercieel zeer waardevolle informatie. Veel fondsenwervers zijn echter teveel gefocust op de korte termijn kwantitatieve resultaten (Wat is mijn uurscore, hoeveel gesprekken zijn er gevoerd, wat is het conversie percentage, wat is de uuropbrengst?) en vergeten dan dat dergelijke kwalitatieve informatie vaak op de wat langere termijn veel waardevoller is. Maar dan moet je die agent wel de tijd geven om het goed vast te leggen!

...Ik onderschrijf uw oplossing niet...! Onthoud hem!

Volg je FundraiserOnline al op Twitter? Snel doen!