De stoelendans

In de afgelopen maanden heb ik met verschillende klanten gesprekken gehad over de 'prijs per stoel' tijdens een goede doelen diner. Nu heb ik in de loop der jaren al heel wat van die diners meegemaakt en ook zelf georganiseerd, maar sommige dingen veranderen nooit. 

De 'prijs per stoel' blijft toch wel de eeuwig terugkerende discussie, waarover werkelijk iedereen een andere mening heeft. Als de prijs per stoel ter agenda staat bereid ik mij dus tegenwoordig voor op wat ik al enigszins cynisch 'de stoelendans' ben gaan noemen...


De organisatie van een goede-doelen-diner heeft een bijzondere dynamiek. Aan de ene kant willen we allemaal een leuke avond, aan de andere kant moet het wel geld opleveren. Dat laatste staat bij de organisatie van zo'n avond altijd voorop. Anders moet je er immers niet aan beginnen, daar is iedereen het wel over eens.

Totdat het daadwerkelijk over geld gaat. Want dan bedenken we plotseling wat we zelf  een 'normale' prijs vinden voor het gebodene, en gaan we plotseling allerlei extra argumenten aan de besluitvorming toevoegen.

Hoogoplopende, zeer emotionele discussies, met harde verwijten over en weer, heb ik al die jaren meegemaakt rondom de 'prijs per stoel' bepaling. Tsja, daar valt ook veel over te zeggen. Want heel wat  strategieën, met hun voor en tegens, zijn de revue gepasseerd:
  • Over de hoogte van de prijs per stoel;
    • De meest gebruikelijke methode om de 'prijs per stoel' (verder af te korten als: p/s) te bepalen is de zogenaamde 'costprice-plus pricing'. We berekenen alle kosten van de avond, delen die per stoel en leggen er een marge bovenop. De vraag is dan wat de marge, het 'plus percentage' mag zijn. Goh, wat een uitgesproken meningen hebben mensen daarover! Waar de één uitgaat van z'n eigen portemonnee, kijkt de volgende naar de doelgroep en nummer drie heeft  een uitgebreide formule voorhanden (maar ik heb nog nooit twee keer dezelfde formule gezien).
    • De andere methode, voor de zelfverzekerde organisatoren (meestal degenen die het al jaren succesvol doen) is geboren uit de wetenschap dat ze het 'toch wel vol krijgen', en gaat uit van de waarde van exclusiviteit. Ben je hip genoeg? Heb je een aantrekkelijke gastheer/vrouw? Een bijzondere gast? Fantastische artiesten? Vraag dan niet een bedrag gebaseerd op kostprijs, maar wat de gek er voor geeft! Hoe exclusiever, hoe meer men bereid is te betalen. De prijselasticiteit is dan het criterium. 
  • De prijs per tafel versus de prijs per stoel
    • We willen graag allemaal tafels verkopen. Liefst met 8, 10 of wel 12 stoelen per tafel tegelijk. Maar..
      • Doe je dat met korting, omdat je er gelijk veel verkoopt?
      • Doe je dat tegen de 'vaste prijs', onder het motto: 'iedereen is gelijk'?
      • Doe je dat tegen een hoger prijs, omdat mensen dan gegarandeerd met elkaar aan één tafel mogen zitten?
    • ...en dan speelt ook nog de vraag of 'groepstafels' juist centraal mogen zitten of in de 'periferie'. Waarover verderop meer.
  • Prijsdiscriminatie
    • De heftigste discussies gaan sowieso over prijsdiscriminatie. Voor de ene organisator 'onbespreekbaar', voor de andere organisator 'niet meer dan normaal'. Er worden daarbij heel wat verschillende discriminatie-principes gehanteerd.
      • Een hogere p/s voor de mensen die aan de tafel van de 'gastheer/vrouw' of 'guest of honour' mogen zitten. 
      • Een hogere p/s voor de tafels die het dichts bij de centrale tafel of het podium geplaatst zijn, of waar het centrum van de avond zich ook afspeelt. Dit fenomeen heet 'circle pricing', waarbij de p/s lager wordt naarmate je je verder van het centrum van de aandacht bevindt. Een principe dat we overigens ook kennen van de terrassen in Parijs, waar soms de prijs voor een kop koffie oploopt naarmate je verder vooraan op het terras zit.
  • Reserveren
    • Om zeker te weten dat een avond (financieel) goed zal verlopen kennen sommige organisatoren het principe van 'reservering'. De deelnemer krijgt korting indien hij/zij in een vroegtijdig stadium toezegt te zullen komen of een stoel/tafel af te nemen. Feitelijk natuurlijk ook een 'discriminatie-principe', maar dan één waar vaak weer weinig discussie over is, omdat het de 'resultaatzekerheid' wel ernstig beïnvloedt.   
  • Last minute
    • Op het laatste moment blijkt dat we nog wat lege tafels of stoelen hebben. Moet je die dan maar weghalen of trachten te verkopen met minder marge? En hoever ga je daarin? Hierover kan je oeverloos discussiëren.
  • Stoelen veilen
    • Een heel aparte wijze van prijsbepaling is het veilen van stoelen. Dat gaat vooral goed wanneer er een bijzondere gast is, en de meerwaarde moet dan wel van hoog niveau zijn, zoals 'een plek aan tafel' of een exclusieve 'meet and greet'. Daar hebben mensen echt veel voor over! En het draagt erg bij aan de bekendheid van je evenement, waardoor de toekomstige opbrengst absoluut  hoger is. Maak echter één fout nooit! Vertel nooit wat 'de opbrengst van een plek bij een bijzonder gast' was, je kan er namelijk de gast behoorlijk mee in verlegenheid brengen als de opbrengst tegenvalt en daarmee ook nog eens toekomstige 'bijzondere gasten' afschrikken! 
    Iedere vorm van opbrengstmaximalisatie door middel van prijsdiscriminatie heet 'skimming', oftewel afromen. Heel wat mensen hebben daar grote moeite mee. Ze vinden het 'moreel verwerpelijk' en 'niet passend bij een goed doel'. Dat leidt tot een eeuwige terugkerend tegenargument: 'Ze zullen er maar achter komen dat ze meer betaald hebben dan een andere gast'.

    *ZUCHT*

    Heb je ooit wel eens in een restaurant gevraagd wat de hoogte van de rekening van de mensen aan de tafel naast je was? Of in een hotel wat de mensen in de kamer naast je betaalden? En zelfs als je dat wel deed, verwijt je het verschil dan aan het hotel of restaurant? Of zijn die gewoon slim in het maximaliseren van de opbrengst? Zoals ook niet iedere vliegtuigstoel hetzelfde kost, om maar in de termen van stoelen te blijven

    En mag je dat als goed doel dan niet doen? Nota bene voor een ....goed doel?

    Hou op!

    Maximaliseer je resultaat op alle mogelijke manieren en zorg dat deelnemers 'waar voor hun geld' krijgen en met een goed gevoel naar huis gaan omdat zo ontzettend veel bijgedragen hebben!

    En opbrengst-maximalisatie? Die realiseer je primair nog steeds met 'namen'. Hoe interessanter je gasten, hoe meer mensen betalen. Ook in economisch slechte tijden!


    Volg je Fundraiser Online op Twitter?
    @FundraiserOnl 

     
    Follow FundraiserOnl on Twitter
       

    Geen opmerkingen:

    Een reactie plaatsen