65.000 marktkramen

Nederland kent op dit moment 65.000 (!) Algemeen Nut Beogende Instellingen, of kortweg ANBI's. Dat aantal neemt nog steeds toe. Dat zijn dus wel heel veel organisaties die met elkaar strijden om de gunst van de potentiële donateur.

Aangezien de geefmarkt in geld beperkt groeit, zoals ik al schreef in een eerdere blogpost , zal die strijd steeds heviger worden. Want of er plaats is voor 65.000 ANBI's is nog maar de vraag!

Stel je een markt voor waar 11 miljoen volwassen mensen rondlopen tussen 65.000 marktkraampjes. 

(Laat het beeld even bezinken)

Ja, dat is precies wat het is...een hele grote marktplaats waar heel veel verkopers hun waar aanbieden.

Die waar is natuurlijk niet homogeen, op een markt vind je zowel de visverkoper als de verkoper van kaas, huiskamerplanten en ondergoed, maar ze dingen allemaal naar de gunst van de potentiële koper, en die kan z'n euro maar één keer uitgeven.

Die markt heeft verschillende partijen. De grote groepen zijn de 'kopers', in onze markt een donateur, en 'verkopers,' in onze markt de goede doelen. En iedere markt heeft een 'marktmeester' die de spelregels van de markt bepaalt en de toegangsvoorwaarden voor de verkopers vaststelt!

Laten we de rol van de partijen eens wat nader bekijken:

De koper

Stel je nu eens voor dat jij één van die 11 miljoen kopende mensen bent.

Waardoor wordt je keuze bepaalt? Welke factoren zijn beslissend voor jouw gunst? Wat koop je en bij wie?

Het voorbeeld maakt de subvragen duidelijk:
  • Waarom ging je naar de markt?
  • Waar heb je de markt betreden?
  • Waar wordt je het eerst mee geconfronteerd?
  • Langs welke paden beweeg je je over de markt?
  • Welke kramen vallen je wel en niet op?
  • Waar stap je op af om de waar nader te bekijken?
  • Hoe komt je beslissing tot stand?
  • Koop je wat je je voorgenomen had? Of laat je je verleiden? 
  • Kom je vaker op de markt en ken je er de weg?
  • Koop je iedere keer ergens anders of steeds bij dezelfde kraam? en waarom?

De verkoper

Plaats je eens in de positie van verkoper.

Hoe val ik op? Hoe zorg ik dat mensen bij mijn kraam stoppen? Hoe zorg ik dat ze bij mij kopen?

De subvragen zijn dan:
  • Hoe trek ik de aandacht?
  • Waar staat mijn kraam?
  • Wie staan er naast mijn kraam?
  • Hoe ziet mijn kraam er van afstand uit?
  • Wat voor waar ligt er in mijn kraam?
  • Is het goede waar?
  • Wat is de algemene indruk van mijn kraam?
  • Hoe verkoop ik mijn waar aan geïnteresseerden?
  • Hoe zorg ik dat de koper tevreden vertrekt?
  • Hoe zorg ik dat de koper regelmatig bij mijn kraam terugkomt?

De marktmeester

En nu kijken we naar de rol van de marktmeester. Hij of zij ordent de markt en vraagt zich af:
  • Hoeveel kraampjes staan er op de markt?
  • Wie mogen er op de markt staan?
  • Ziet de markt er netjes uit?
  • Hebben de marktkooplieden geen last van elkaars gedrag?
  • Voelt de koper zich veilig op de markt?
  • Is de markt divers genoeg?
  • Voldoet het totale aanbod aan de wensen van de kopers?

Als je dit geheel overziet en projecteert op de 'goede-doelen-geefmarkt' komen er een aantal issues naar voren die heel veel overeenkomsten hebben met hetgeen er dagelijks op de markt speelt:
  1. Geen enkele koper overziet de hele markt en kent iedere kraam
    • Niemand is in staat om langs 65.000 kramen te lopen. Dus zie je er als koper maar een beperkt deel van, waaruit je je keuze maakt. Omdat mensen 'gewoontedieren' zijn zullen ze de markt vaak via dezelfde weg benaderen. Dus wordt de groep kramen die ze kennen maar in beperkte mate uitgebreid.
  2. De plaats (en omvang) van de kraam is cruciaal voor aandacht
    • Op een markt draait alles voor de verkoper om positie. Je plek bepaalt veel van je succes. Voor goede plekken wordt dus ook meer betaald aan de marktmeester, en het recht op een goede plek wordt met hand en tand verdedigd tegen nieuwe toetreders, soms generaties lang. Toetreders moeten hun plaats verdienen, ze krijgen hem zeker niet cadeau! Maar bestaande kraamhouders hebben wel een belang bij een wisselend aanbod om het geheel aantrekkelijk te houden en nieuwe kopers aan te trekken. 
  3. Uiteindelijk gaat het er om dat je een aantrekkelijk ogend en competitief product verkoopt 
    • Hoe goed je plek ook is, de aantrekkelijkheid van (de uitstalling van) de waar bepaalt of mensen kopen. Waarbij 'het verhaal' helpt om de potentiële koper te overtuigen. De koper beoordeelt de waar en bepaalt later of hij terugkomt. Als hij niet terugkomt verkoopt de koopman immers niets meer en verdwijnt vanzelf van de markt. 
  4. De verkopers hebben zowel een gezamenlijk als een individueel belang
    • Als er niemand op de markt komt verdwijnt de markt. Het is een verantwoordelijkheid van iedere marktkoopman, maar ook z'n eigen belang, om 'de naam van de markt' goed te houden. Een oud adagium luidt dan ook: 'bevuil je eigen nest niet'. De markt bestaat immers door een divers aanbod van goede waar die in een aantrekkelijke omgeving getoond wordt.  
  5. Iedere markt heeft een marktmeester nodig.
    • Geen markt zonder collectieve regels! Het is aan de marktmeester om de regels te handhaven en degenen die het collectieve belang schaden daarop aan te spreken. De marktmeester beoordeelt echter niet de kwaliteit van de aangeboden waar, dat is voorbehouden aan de koper. De marktmeester is er om de boel netjes en veilig te houden, onderlinge conflicten te beslechten, de toegang tot de markt voor verkopers te reguleren en het totale aanbod divers te houden.   
Maar er zijn ook wel wat fundamentele verschillen tussen een gewone markt en de 'geefmarkt'. Om er eens enkele te benoemen:
  1. Welke markt is onbeperkt in het aantal kramen?
    • Ik ken er één die redelijk onbeperkt is, namelijk de vrijmarkt op Koninginnedag. Maar verder heeft iedere markt toegangsregels en zijn er een beperkt aantal kramen te verdelen. 
  2. Welke markt beperkt wat de marktkoopman uitgeeft aan marketing?
    • Op een markt is het aan de koopman om te bepalen wat hij uitgeeft om zijn waar onder de aandacht te brengen, op de geefmarkt is dat gelimiteerd tot een percentage van de omzet. Als op een reguliere markt de verkoper veel betaalt voor een goede plek, vinden we dat 'terecht en logisch', maar op de geefmarkt zijn we daar kritisch over.
  3.  De koper komt van de markt met een volle tas thuis, van de geefmarkt niet!
    • Voor de koper is het op de geefmarkt veel lastiger om zelf de kwaliteit van de gekochte waar te beoordelen. 'Onpartijdig advies' kan immers nooit van een ander koopman komen, want die heeft een eigen belang, en het is niet aan de marktmeester om een uitspraak over de kwaliteit te doen. 
Het aantal verkopers op de geefmarkt wordt steeds groter en het is nog maar de vraag wie daar mee gediend is. Hoe divers moet het aanbod zijn? Of is er al (te) veel van hetzelfde? Overziet de klant het eigenlijk nog? En hoe zit dat met de marktmeester, is die voldoende geëquipeerd om het overzicht te bewaren?

De Nederlandse geefmarkt verandert de laatste jaren snel. Verkoopmethoden worden aan banden gelegd, er komt een Geefwet, we sluiten als branche een convenant om de transparantie te vergroten, er is een grote stroom aan nieuwe toetreders, die niet altijd voldoende op de hoogte zijn van de regels en mores zoals die op iedere markt gelden.   

Die veranderingen brengen uitdagingen met zich mee, zowel voor bestaande verkopers als voor nieuwe toetreders. Het is aan de bestaande kooplieden om hun kwaliteit te waarborgen, en de nieuwe toetreders, die vernieuwing brengen en het aanbod diverser maken, samen met de marktmeester op weg te helpen. Het is anderzijds aan de nieuwe toetreders om het collectieve belang te respecteren! Toetreden tot een markt is je eigen keuze, maar er gaan altijd kosten en inspanningen mee gepaard. Dat is in je eigen belang, ook al overzie je dat (nog) niet, dus geen reden om te klagen! 

Meer verkopers betekent een hardere strijd om de gunst van de koper. Dus zal er ook meer gevraagd worden van de marktmeester en zullen er ongetwijfeld kooplieden zijn die hun boeltje niet op orde hebben en afvallen. Het zijn degenen met minder goede waar, zij die onvoldoende onderscheidend zijn, die te weinig actief verkopen of zich niet aan de regels houden...

De markt is heel eerlijk. Als je aan de spelregels voldoet mag je er je kraampje wegzetten. Als je goede waar verkoopt en je je aanpast aan de markt verdien je er de kost! En de koper bepaalt uiteindelijk wat goed is, niet de verkoper en ook niet de marktmeester!   


Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!

Follow Me on Facebook

Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Follow FundraiserOnl on Twitter

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen