Voor fondsenwervers is goed luisteren een kerncapaciteit. Maar mensen, en fondsenwervers zijn net gewone mensen, luisteren op heel veel verschillende wijzen. Hoe luister jij?
Luisteren om te reageren
In de sociale media kom je regelmatig varianten van onderstaande afbeelding tegen:
Het is erg herkenbaar en vaak ook heel waar. Inderdaad luisteren veel te veel mensen niet om te begrijpen, maar om te reageren. Daarvoor zijn heel veel verklaringen, maar het effect blijft hetzelfde...de boodschap beklijft niet en het leereffect is beperkt!
Ook fondsenwervers en fondsenwervende organisaties luisteren vaak om te reageren. Ze vervallen in de fout om kritische donateurs uit te leggen dat ze het niet goed zien.
Dat is jammer en een gemiste kans. Het kan ook anders...
Goed luisteren
De kunst van goed luisteren begint met het loslaten van de gedachte dat je tijdens het luisteren tegelijkertijd de verstrekte informatie moet opnemen, beoordelen én duiden. Dat is namelijk een misvatting, vaak benoemd als 'kritisch luisteren', maar dat is het niet!
Luister naar hetgeen gezegd wordt, vraag om uitleg waar het je niet duidelijk is, maar (be)oordeel pas als de boodschap in het geheel overgebracht is.
Vergelijk het met kijken naar een schilder die een schilderij verft. Wanneer je tijdens het schilderen van de onderlaag je mening gevormd hebt, zal je nooit waardevrij het eindresultaat beoordelen.
Luisteren heeft diverse niveaus
Luisteren kan op verschillende manieren. Meestal wordt er een onderscheid gemaakt in deze vier:
1. Luisteren om bestaande concepten te bevestigen (en daarbij de rest negerend);
2. Luisteren om bestaande concepten aan te vullen & te verbinden;
3. Luisteren om nieuwe concepten toe te voegen;
4. Luisteren om bestaande concepten te vervangen door nieuwe concepten.
Niveau 1 is het meest gebruikelijke niveau waarop mensen luisteren. Dat is logisch en verklaarbaar, maar het beperkt je ook.
Echt luisteren begint pas bij niveau 2.
Wanneer je luistert met de bereidheid om het bestaande los te laten, kan je pas werkelijk de waarde duiden van hetgeen gezegd wordt. Dan heb je niveau 4 bereikt.
Die bereidheid om los te laten, hetgeen je geleerd hebt en waarvan je overtuigd bent terzijde te schuiven, kan je tot daadwerkelijke nieuwe inzichten brengen.
Om dat niveau te bereiken is het belangrijk om eerst het geheel aan te horen én te begrijpen. Pas daarna kan je echt duiden!
Het verklaart ook waarom kinderen vaak beter kunnen luisteren en daarmee sneller leren. Ze hoeven namelijk nog geen, reeds gevormde, concepten los te laten! Ze zijn als het ware een onbeschreven blad.
Van luisteren naar duiden
Goed luisteren, met de bereidheid iets los te laten, wil natuurlijk nog niet zeggen dat je er ook daadwerkelijk voor kiest en bestaand concept overboord te zetten. Die keuze maak je pas is de fase waarin je duidt.
Cruciaal in goed luisteren is dus ... niet willen duiden voor je daadwerkelijk begrijpt wat er gezegd en bedoeld werd.
Fondsenwerving en luisteren
Voor fondsenwervers is luisteren een cruciale bezigheid, zeker indien de contacten met relaties persoonlijk zijn. Om te begrijpen wat die relatie wil, hoe die tegen zaken aan kijkt en hoe je hem/haar optimaal kan helpen het gezamenlijke doel te bereiken, zul je naar zijn/haar hele verhaal moeten luisteren.
Recentelijk werd ik er nog mee geconfronteerd bij de voorbereiding van een groot project dat miljoenen op moest brengen. We dachten ons huiswerk goed gedaan te hebben.
Maar toen ik met de eerste potentiële donoren ging praten, kwam ik er achter dat er toch weerstand was, zonder dat die inhoudelijk benoemd werd. Veel complimenten voor de inzet en de kwaliteit van het plan, men was niet tegen, maar...er was ook twijfel.
Practise what you preach
Goed luisteren betekent begrijpen wat de ander zegt en blijkbaar begreep ik het niet voldoende. Dus...niet duiden, maar verder vragen. Wat was er dan? Waar zat die twijfel?
In een tweede gesprek met dezelfde partijen kwam ik er pas achter dat zij terechte en goede vragen hadden over (impliciete) keuzes die de organisatie gemaakt had voordat het plan ontwikkeld werd, de uitgangspunten waarmee we gestart waren.
Waar de organisatie uitgegaan was van een aantal aannames over 'hetgeen de betrokkenen wel zouden willen', namelijk handhaving/herstel van een oude situatie, bleek dat in praktijk toch anders te liggen. Men wilde juist dat het vraagstuk echt rigoureus aangepakt werd, verdergaand dan ooit het uitgangspunt was geweest.
Terug naar de tekentafel dus. Het projectplan werd opnieuw vastgepakt, er werden forse aanpassingen verricht, tijdens informatieavonden werden die voorgelegd en zie daar...de mensen die eerst twijfelden gingen niet alleen fors doneren, ze werden onze belangrijkste ambassadeurs!
Luisteren brengt je verder!
Luisteren is een kwaliteit waarmee je verder kunt komen als fondsenwerver.
Wat zou het mooi zijn als we inderdaad eens wat meer zouden doen om te begrijpen wat de ander zegt. De kans dat we ons doel, dat van de organisatie én dat van de donateur, bereiken wordt dan een stuk groter.
Fondsenwervers...leer luisteren, goed luisteren!
Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!
Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Geen opmerkingen:
Een reactie posten