Anticyclisch investeren in fondsenwerving!

Vorige week publiceerde ik een korte samenvatting van de ontwikkeling van de eigen fondsenwerving van de 50 grootste goede doelen in 2014.

Een belangrijke, en wat mij betreft zorgwekkende, waarneming, was dat er door deze organisaties voor het eerst beduidend minder geïnvesteerd werd in fondsenwerving.

Waarom is dit dan zorgwekkend? Omdat het de problemen om inkomsten te verwerven alleen maar vergroot...

De feiten

In 2014 liepen de totale inkomsten uit de eigen fondsenwerving van betrokken organisaties terug met 1,23%. Dat is een aanzienlijk bedrag van zo'n 12 miljoen euro.

Tegelijkertijd blijkt dat de kosten ten behoeve van de eigen fondsenwerving van diezelfde organisaties teruggeschroefd zijn met bijna 4% oftewel met 6 miljoen euro.

Het deed mij de wenkbrauwen fronsen.

Als je zoveel bezuinigt, is het natuurlijk volstrekt logisch dat de inkomsten inzakken. Dat ligt dan niet aan 'de grote boze buitenwereld', dat roep je over jezelf af. Had dat nu niet anders gekund?

Waarom?

Al inventariserend is er een serie van verklaringen die organisatie hiervoor geven:
- We zagen de inkomsten teruglopen en moesten bezuinigen;
- We hebben ondanks afwijkingen in de inkomsten vastgehouden aan ons jaarplan;
- Een geplande campagne ging niet door;
- We hebben wel middelen, maar zien geen investeringen met een aanvaardbare ROI;
- De inkomsten kwamen pas laat in het jaar binnen, we konden eigenlijk niets meer met de extra ruimte;
- We hadden door personeelsmutaties geen mankracht om meer acties te doen.

Klinkt allemaal plausibel, nietwaar?

Bezuinigingsreflex

Teruglopende inkomsten, ze leiden maar al te vaak tot het hanteren van de kaasschaaf. 'We hebben minder te besteden, dus krijgen alle afdelingen wat minder budget.'

Maar is dat ook een verstandige manier van handelen?

Ja, bezuinigen moet soms! Sterker nog, organisaties die dat niet kunnen overleven vaak een crisis niet. Maar bezuinigen met de kaasschaaf werkt contraproductief. Want naast kostenreductie zal je wel moeten blijven investeren om na een crisis levensvatbaar te zijn.

Hier is veel onderzoek naar gedaan. Nohria en Gulati deden bijvoorbeeld uitgebreid onderzoek naar de noodzaak om anticyclisch te investeren en concludeerden dat juist organisaties die een goede balans vonden tussen kostenreductie en investeren tijdens een crisis de beste overlevingskans hadden. 

Anticyclisch investeren, kan het?

Bezuinigen op fondsenwerving is ronduit dom en kortzichtig! Juist op je verdiencapaciteit moet je niet bezuinigen als het niet strikt noodzakelijk is. En dus is de vraag: Was het dan echt noodzakelijk om zo fors te bezuinigen?

Dat blijkt zeker niet uit de cijfers. Slechts 11 van de 49 organisatie overschreden het percentage van 20% kosten eigen fondsenwerving en dit percentage daalde overall zelfs van 16,2% naar 15,7%.

Financiële ruimte lijkt er dus meer dan genoeg te zijn, dat is het probleem niet. Wat dan wel? Ik zie verschillende oorzaken:
  1. Slechte signalering
    • Veel organisaties sturen slecht op de feitelijke financiële situatie. Vergelijk het eens met een beursgenoteerd bedrijf dat ieder kwartaal z'n cijfers moet publiceren. Die reageren veel adequater op mee- en tegenvallers. Bij goede doelen valt op dat juist ook bij meevallers (!) dit niet vertaald wordt naar toenemende fondsenwervende investeringen. In 2014 kwam dit voor bij 14 van de 49 organisaties. 
  2. Onvermogen om te snel te bezuinigen op organisatiekosten.
    • Dit heeft alles te maken met de flexibiliteit van de inrichting van de organisatie. Hoe kan je snel én effectief kosten reduceren? Bezuinigen op actiekosten is immers wel snel en voelt minder pijnlijk aan, maar zachte heelmeesters maken stinkende wonden. Als je minder inkomsten hebt zul je echt moeten afslanken in je organisatie. Dat gaat een stuk makkelijker als je jezelf flexibeler georganiseerd hebt. 
  3. Langdurig gebrek aan investeringen in R&D op fondsenwervend gebied.
    • Veel organisaties hebben te kampen met teruglopende opbrengsten uit bestaande activiteiten. Niets nieuws, dat zien we eigenlijk continu. Je moet je als fondsenwervende organisatie wel blijven doorontwikkelen en nieuwe wegen bewandelen. Als je jarenlang bezuinigt op nieuwe activiteiten, de kat uit de boom kijkt, en stuurt op een min of meer zekere ROI, weet je ook dat het vroeg of laat mis gaat. Juist op R&D is heel veel bezuinigd in de afgelopen jaren en de consequentie zien we nu terug! 
Op naar de toekomst

En wat nu?

De wal keert het schip, dus het gevolg zal zijn dat er nog wel een verdere shake-out zal plaatsvinden. Misschien vermomd als 'samenwerking', 'fusie' of 'doorstart' zullen veel goede doelen de komende jaren verder krimpen of helemaal uit het zicht verdwijnen. Want bezuinigen op je fondsenwerving houd je niet lang vol, dat is snijden in eigen vlees!

Degenen die een goede balans vinden tussen bezuinigen én investeren in fondsenwerving maken de beste kans om deze wat moeilijkere tijd goed door te komen.

Ik ben meer dan benieuwd wat 2015 brengt....


 

Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!

Follow Me on Facebook

Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Follow FundraiserOnl on Twitter

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen