Bezuinigen doe je zo!

Het gaat lang niet overal even goed in onze branche. Met de begroting 2012 in handen voelen nog al wat organisaties de gevolgen van de economische neergang nu echt. Bij sommige organisaties toont zich dat nu al in teruglopende resultaten, terwijl anderen de bui zien hangen en hun voorzorgsmaatregelen aan het nemen zijn.

Een echt probleem hebben de organisaties die nu hun kop in het zand steken en denken dat het allemaal wel goed komt. Want die kunnen zich opmaken voor een dubbele draai om hun oren.

Economische neergang.

We lezen er wel over in de krant, maar onze fondsenwervende branche heeft feitelijk maar in heel beperkte mate met tegenslag te maken gehad in de afgelopen decennia. Dat is echter de afgelopen jaren al wel aan het veranderen. Na stabilisatie van opbrengsten dreigt nu echt een neergang, veroorzaakt door:

• Waardevermindering van bezittingen van de eigen organisatie
• Waardevermindering van bezittingen van consumenten, zoals effecten, onroerend goed e.d., onder andere leidend tot lagere opbrengsten uit nalatenschappen en legaten.
• Beperking van subsidies door overheden.
• Beperking besteedbaar inkomen van consumenten, door dalende koopkracht.
• Toenemende concurrentie aan vraagzijde door toetreding 'nieuwe sectoren' op de fondsenwervende markt zoals Zorg en Welzijn, Onderwijs en Cultuur. 

Je hoeft geen studie gedaan te hebben om te begrijpen dat het voor vrijwel alle organisaties allemaal wat lastiger wordt. Daarnaast zijn veel organisaties nog hard bezig zich te transformeren, nadat toegang  tot belangrijke private inkomstenbronnen door invoering van het 'Bel-me-niet-register', en de verscherpte privacy-regels op internet, leidend tot beperkingen van mogelijkheden voor 'lead generation', tot ontwikkeling van nieuwe wervingsmethoden op de private markt noopten.    

Er moet bezuinigd worden!

De consequentie is dat de opbrengsten onder druk staan en dat de weg naar vervangende inkomstenbronnen nog lang niet gevonden is. Minder opbrengsten leiden tot minder bestedingen, dus zal er bezuinigd moeten worden. Met die werkelijkheid gaan de verschillende organisaties nog al anders om. Er zijn vier varianten:

1. Regeren is vooruitzien
• Zij die zien aankomen of al weten dat de inkomsten fors gaan teruglopen, kondigen nu reorganisaties aan, of zijn ze al stilzwijgend aan het uitvoeren. Een hard gelag voor sommige medewerkers, maar helaas onvermijdelijke pijn en je kunt maar beter tijdig ingrijpen. Dan maar door in afgeslankte vorm.   
2. Stapje voor stapje
• Veel organisaties doen het op dit moment stilzwijgend, door vacatures niet in te vullen en programma's niet te verlengen. Daarnaast wordt bezuinigd op overheadkosten. In veel organisaties blijft vernieuwing daardoor uit, want er wordt feitelijk steeds minder geïnvesteerd in nieuwe ontwikkelingen. Deze 'kaasschaaf methode' werkt echter verlammend en holt de toekomstige verdiencapaciteit uit.     
3. Interen op reserves
• Dan zijn er ook nog al wat organisaties die de dip als 'tijdelijk' zien, en zonder een echt beeld van de duur en omvang vooralsnog besluiten de tegenvallers op te vangen door in te teren op aanwezige reserves. Dat kan een goede optie zijn, mits de reserves er zijn en mits die organisaties een beeld hebben van het moment van ommekeer. En juist dat laatste is twijfelachtig..
4. Kop in het zand
• Ja, die zijn er natuurlijk altijd al geweest, organisaties die de werkelijkheid niet onder ogen zien en dus bijna als lemmingen afsteven op de afgrond. 'We gaan gewoon door en zien wel waar het schip strand'. Dat wordt verdwijnen of een 'zachtere aftocht' door een fusie of samenwerking.

De gevolgen.

De keuze van 1. en 4. is een duidelijke, al zal die in geval 4. meestal niet erg bewust gemaakt worden. Zorgelijker is de situatie van de groepen 2. en 3. Want die maken onder het motto 'zachte heelmeesters maken stinkende wonden' een serie van fouten waar hun organisaties nog jaren last van zullen hebben:

• In een dynamische markt, en dat is de fondsenwervende markt de laatste jaren zeker, moet je jezelf als organisatie steeds opnieuw uitvinden. Dat vergt een inspanning, die verder gaat dan 'we doen wat we vorig jaar ook deden'. Iedere ondernemer weet dat en iedere ondernemer weet ook dat daartoe investeringen nodig zijn. Investeringen in onderzoek, in testen, in nieuwe kanalen en producten, in verbeteren van bestaande kanalen, in nieuwe doelgroepen, oftewel ...marketing bedrijven. 
• Directe bezuinigen op fondsenwerving, vooral in de sfeer van actiekosten, verlaagt direct je resultaten. Dat wordt dus meestal niet gedaan of uitgesteld, want 'dat kost ons nog meer arbeidsplaatsen'. De kosten waarop als eerste bezuinigd wordt zijn de kosten waar geen directe opbrengsten tegenover staan. Ondersteuning, onderzoek, kennisvergaring, ze zijn altijd het kind van de rekening, maar,   
• Bezuinigingen op personeelskosten op een fondsenwervende afdeling leidt altijd tot een tweetal effecten: 
• De directe opbrengsten dalen. Ja, er is een één-op-één verband, je kan simpelweg minder acties doen.
• De overgebleven mensen ervaren een hogere werkdruk en zullen daardoor oftewel minder presteren of, zodra de markt aantrekt, verkassen! Weg kennis.
• Bezuinigingen in de sfeer van marktonderzoek leidden tot een kennisachterstand.
• Bezuinigingen op opleiding en ontwikkeling van fondsenwervers, waardoor hun capaciteiten niet up-to-date blijven schaadt het competitief vermogen van de organisatie.
• Interen op eigen vermogen schaadt op termijn je mogelijkheden om te profiteren van betere tijden. Fondsenwerving is altijd investeren, in personeel en in actiekosten. Daartoe heb je middelen nodig. Eerst alles opmaken en dan pas investeren in fondsenwerving is de omgekeerde wereld. Wanneer je wacht tot het water aan je lippen staat, is het snel voorbij, want hoe je het ook wend of keert, fondsenwerving kost geld, en als je je die investering niet kunt permitteren, gaat het gegarandeerd niet meer lukken! 

Hoe dan wel? 

Wees dus verstandig! Neem een voorbeeld aan de organisaties die het in het verleden wel goed gedaan hebben. Bezuinig langs deze lijnen:

1. Wie minder heeft kan minder doen. Bezuinigen doe je primair aan de programma-zijde van de organisatie. Minder programma's en minder mensen, houd je inkomsten en uitgaven in balans.
2. Wees dus voorzichtig met toezeggingen op lange termijn, houd jezelf flexibel.
3. Minder mensen leidt tot minder overhead, maar betekent ook dat degenen die achterblijven een breder takenpakket krijgen. Bekijk of ze daartoe geschikt zijn en die capaciteiten ook bezitten!
4. Bezuinig niet op je fondsenwerving. Daarmee schiet je jezelf in de voet. Maak gebruik van de ruimte die je hebt om je kosten eigen fondsenwerving desnoods iets te verhogen.
5. Maak wel keuzes, ook in fondsenwerving. Desnoods gaat het ten koste van directe opbrengsten, maar een focus-strategie werkt uiteindelijk veel beter dan alles een beetje willen doen.

Ik wens iedereen in deze spannende tijden veel wijsheid toe! 

Volg je Fundraiser Online op Twitter?
@FundraiserOnl