De kracht van geloofwaardigheid

Jaren geleden ontmoette ik Jane Goodall, grondlegster van the Jane Goodall Institute, in relatief korte tijd twee maal. Eerst tijdens een fondsenwervend diner in Gent, enkele jaren later tijdens de AFP, een groot congres voor fondsenwervers in de VS. 

Deze geweldig sterke vrouw, die bij een eerste ontmoeting zeer breekbaar overkomt, liet een onvergetelijke indruk op mij achter. Niet alleen door al het indrukwekkende dat ze gedaan en bereikt heeft, met haar levensverhaal kan je boeken vullen, maar vooral door de les die ze mij als fondsenwerver leerde. 

Het is één van de belangrijkste, maar tevens meest onderschatte, elementen van succesvolle fondsenwerving: De kracht van geloofwaardigheid.

Wanneer we door de eeuwen heen naar handboeken voor fondsenwervers kijken, ontdekken we al snel dat er één, telkens terugkerend, element is, dat een grote, vaak beslissende invloed uitoefent op het resultaat van iedere fondsenwervende activiteit.

Dat element is de geloofwaardigheid van de afzender.

Hoe geloofwaardiger de afzender van de fondsenwervende boodschap, des te eenvoudiger is het de ontvanger van de boodschap te overtuigen te doneren.

Kort samengevat: De verteller is minstens zo belangrijk als het verhaal.

Voeten in de klei

De meest geloofwaardige mensen zijn zij, die hun verhaal vertellen vanuit een eigen levensgeschiedenis en ervaringen. De mensen die dus letterlijk met hun voeten in de klei hebben gestaan. Die hun ervaringen en belevenissen daarna uitdragen en het vervolgens probleemloos kunnen vertalen naar een fondsenwervend verzoek.

Of het nu Jane Goodall, een missie pater, Nelson Mandela of de kapitein van een reddingsboot van de KNRM is, ze hebben allemaal hun eigen, bijzondere verhaal. Een verhaal dat volstrekt logisch kan uitmonden in de vraag: 'Ik heb het al gedaan, wat ga jij doen?'

Dilemma

Iemand die vanuit zo'n achtergrond spreekt, bezit een mate van geloofwaardigheid waar de meeste fondsenwervers alleen van kunnen dromen.

Waarmee meteen een dilemma duidelijk wordt waarmee veel fondsenwervers bewust of onbewust dagelijks worstelen: 'Hoe geloofwaardig ben ik als afzender van een boodschap?

Vooral jonge mensen, die net toetreden tot ons vakgebied, hebben het hier vaak lastig mee. Ze hebben de veronderstelde ervaring simpelweg niet.

Schuilen

Fondsenwervers bij grotere goede doelen kunnen zich vaak verschuilen achter hun merk, een directeur of ambassadeur. Het is immers de directeur die namens de organisatie een mailing ondertekent, het is een ambassadeur die namens de organisatie om steun vraagt.

Wat ze daarmee feitelijk doen is schuilen achter 'het verhaal van een ander'. Ze hoeven hun eigen verhaal niet te vertellen, ze hoeven het niet eens te hebben. Het 'verhaal van de organisatie' is zo sterk, dat het niet meer in twijfel getrokken wordt.

Bij kleinere organisaties is dat een stuk lastiger. Daar moeten fondsenwervers wel zelf naar voren treden en veel vaker hun eigen persoonlijke betrokkenheid tonen en waarmaken. Ze zijn daar een belangrijk(er) deel van het gezicht van de organisatie. Wat in de praktijk natuurlijk niet altijd meevalt.

Aandachtspunten

Wat zijn dan de punten van aandacht die bij dragen aan het vergroten van je geloofwaardigheid als fondsenwerver en daarmee je overtuigingskracht?
  1. Bewaak je reputatie
    • Een goede reputatie als persoon, aantoonbaar ondersteund door 'onafhankelijke' derden, zorgt voor sociale bewijskracht. Zorg dus dat je successen uitgedragen worden.
  2. Eerlijkheid
    • Eerlijkheid duurt het langst. Als een onwaarheid duidelijk wordt, doet dat grote afbreuk aan je geloofwaardigheid. Voor lange tijd.
  3. Zichtbaarheid
    • Optreden in het openbaar, rechtstreeks persoonlijk contact met potentiële donateurs, het toont aan dat je niets te verbergen hebt en het toont aan dat je actief bezig bent je doelstellingen te realiseren.  
  4. Consistentie
    • Ja, het verkrijgen van de donatie is belangrijk, maar praat de potentiële donateur nooit 'naar de mond'. Het veranderen van je mening tast ook je geloofwaardigheid aan. Blijf bij je standpunten.
  5. Kom beloftes na
    • Wat je zegt en wat je doet moet met elkaar in overeenstemming zijn. En daar ben je zelf verantwoordelijk voor.
  6. Wees betrouwbaar
    • Afspraak is afspraak. Dus nadat afspraken gemaakt zijn dienen ze ook uitgevoerd te worden en niet opnieuw ter discussie gesteld te worden. Ook niet omdat een leidinggevende plots bedenkt dat hij/zij het anders wil. 
  7. Transparant
    •  Door te laten zien wat er 'echt' gebeurt, bevestig je het beeld van eerlijkheid. Doe je dat niet werkt het omgekeerd. Potentiële donateurs gaan dan twijfelen aan je oprechtheid, ook al is dat feitelijk ten onrechte.
  8. Authentiek
    • Wees jezelf. Je voordoen als iemand anders houd je niet vol.

Alleen een geloofwaardige fondsenwerver is op lange termijn in staat om mensen te overtuigen en te betrekken bij het werk van een goed doel. Werk dus aan je geloofwaardigheid...iedere dag opnieuw!


Heb je Fundraiser Online al bezocht op Facebook?
Op mijn Facebook pagina vind je nog veel meer interessante informatie voor fondsenwervers!

Follow Me on Facebook

Volg Fundraiser Online ook op Twitter
Follow FundraiserOnl on Twitter

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen